Las estrategias de precios en la industria hotelera son la clave para aprovechar el potencial de ganancias de su propiedad. Cuando se implementan correctamente, las estrategias de precios permiten a los propietarios de hoteles optimizar las tarifas de las habitaciones, aumentar las ganancias y mantener una alta ocupación. Algunas de las estrategias más eficaces se pueden agrupar en dos categorías: precios dinámicos, que se basan en las condiciones del mercado, y técnicas de promoción.
La importancia de fijar precios eficaces en la gestión de ingresos hoteleros
Los precios dinámicos pueden tener un gran impacto en una propiedad. Consulta este ejemplo entre dos hoteles ficticios, el Aspire Hotel y el Basic Stay Hotel, para ver la diferencia que esto puede suponer.
El Aspire Hotel está dirigido por un operador experto que lleva a cabo exhaustivos estudios de mercado y ajusta las tarifas en función de la demanda, los precios de la competencia, las tendencias estacionales y más. Durante la temporada alta, la propiedad optimiza estratégicamente las tarifas para maximizar los ingresos, y los equilibra con promociones específicas para aumentar la ocupación durante las temporadas bajas.
Por el contrario, Basic Stay Hotel se basa en un modelo de precios fijos, sin tener en cuenta las fluctuaciones del mercado y la actividad de la competencia. Mantienen las mismas tarifas durante todo el año, por lo que pierden oportunidades de capitalizar los períodos de alta demanda y tienen dificultades para llenar las habitaciones fuera de temporada. Cuando ofrecen descuentos y paquetes, lo hacen sin tener en cuenta los segmentos de clientes ni las condiciones del mercado.
Ambos hoteles tienen el mismo número de habitaciones y están ubicados en el mismo mercado, pero el Aspire Hotel supera constantemente a Basic Stay Hotel en cuanto a tasas de ocupación e ingresos. ¿Por qué? Aspire Hotel comprende el poder de las estrategias de precios hoteleras eficaces. A continuación, examinemos algunos factores clave que hay que tener en cuenta a la hora de elaborar el enfoque de precios de su propia propiedad.
Factores clave que impulsan las estrategias de precios de los hoteles
Cuando se trata de fijar los precios de su hotel, el primer paso es identificar un objetivo. ¿Quieres conseguir una tarifa media diaria (ADR) más alta, aumentar la ocupación o aumentar los ingresos?
Una vez que haya elegido un objetivo, es importante realizar una investigación de mercado exhaustiva y un análisis competitivo para identificar las oportunidades y los desafíos en materia de precios. Deberás tener en cuenta los patrones de demanda de los segmentos de clientes: ocio, negocios, reservas de grupos — para mantenerse a la vanguardia y querrá saber quién es su huésped ideal. También debes controlar las tarifas de tu competencia y utilizar técnicas de evaluación comparativa que te ayuden a evaluar tu posición y a adaptar tus precios en consecuencia.
La gestión proactiva de la reputación es otra clave para crear tu estrategia de precios. Para conseguir el mejor precio, necesitas tener una posición dominante en las principales agencias de viajes online (OTA) y plataformas de terceros, como Tripadvisor y Google. Una solución sencilla para aumentar las clasificaciones es utilizar un sistema avanzado herramienta de pago móvil que anima a los huéspedes a dejar comentarios positivos en estos sitios. Esto puede hacer maravillas con tu reputación online y, en última instancia, con tu poder de fijación de precios.
4 estrategias dinámicas de precios hoteleros para obtener los máximos ingresos
A veces puede haber confusión entre los precios dinámicos, los precios variables y gestión del rendimiento hotelero. Precios variables consiste en ajustar las tarifas en función de factores como el tipo de habitación, las vistas o las comodidades. Gestión del rendimiento, por otro lado, se centra en ajustar los precios en función de las variaciones de ocupación. Precios dinámicos, ilustrado a continuación,puede tomar gestión de ingresos en hoteles pase al siguiente nivel adaptándose a las tendencias del mercado y a la demanda en tiempo real.
Precios de temporada Imagina que es temporada alta y tus competidores se están llenando rápidamente. Con los precios dinámicos, puede ajustar sus tarifas sobre la marcha para capitalizar esa demanda. Como alternativa, durante los períodos de menor demanda, tienes la flexibilidad de ajustar estratégicamente tus tarifas para atraer a más huéspedes, asegurándote de que tus habitaciones estén ocupadas en lugar de vacías. Por ejemplo, si tu tarifa estándar es de 150$, puedes bajarla a 120$ durante las temporadas bajas y intermedias para atraer a los viajeros que se preocupan por su presupuesto.
Precios basados en eventos Mantenerse al tanto de los principales eventos y convenciones que tienen lugar en su mercado le permite aprovechar al máximo las oportunidades que presentan para ajustar las tarifas. Por ejemplo, si se celebra un importante festival de música en tu ciudad, esta es la oportunidad perfecta para aumentar las tarifas y aprovechar al máximo la afluencia de viajeros.
Precios basados en reservas Los precios dinámicos también pueden tener en cuenta factores relacionados con la reserva, como la duración de la estancia, los días populares y los períodos de reserva. Por ejemplo, si gestionas un hotel de ocio y la mayoría de tus reservas se realizan los fines de semana, puede ser beneficioso ofrecer una tarifa con descuento los jueves por la noche para fomentar las estancias más largas.
Precios basados en pronósticos Al aprovechar los datos históricos y de mercado, puede predecir la demanda para fechas futuras y ajustar las tasas en respuesta a esa información. Aquí es donde se encuentran las herramientas y el software de fijación de precios, como un plataforma de experiencia del huésped y el sistema de gestión de ingresos (RMS) entran en juego. Un avanzado El RMS desempeña un papel fundamental en la optimización de las tarifas de las habitaciones al ofrecer información en tiempo real que permite tomar decisiones basadas en datos, lo que le brinda la capacidad de responder rápidamente a los cambios del mercado.
Técnicas de precios promocionales para impulsar la rentabilidad
Las estrategias dinámicas de precios de las habitaciones de hotel ofrecen una forma de aumentar los ingresos, pero las ofertas promocionales y de descuentos son otra herramienta clave en su caja de herramientas de gestión de ingresos. Al igual que las estrategias dinámicas de precios, estas técnicas pueden ayudarte a atraer a más huéspedes, aumentar la ocupación y aumentar los ingresos durante los períodos más lentos.
Política de cancelación y precios
Un método estratégico para los precios promocionales es ofrecer diferentes tarifas en función de la flexibilidad de tu política de cancelación. Puedes ofrecer una tarifa más baja para una reserva no reembolsable y una tarifa un poco más alta para una política de cancelación flexible. De esta forma, los visitantes sensibles al precio pueden optar por la tarifa más baja, mientras que los que valoran la flexibilidad pueden pagar un poco más para estar tranquilos.
Ofertas especiales
Otra forma de aplicar esta técnica es atraer clientes ofreciéndoles una oferta especial. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento del 10% para las reservas que se hagan con al menos 30 días de antelación u ofrecer la promoción «quédate tres noches y llévate la cuarta gratis». Este tipo de ofertas pueden ser especialmente eficaces durante los períodos más lentos o para mercados objetivo específicos, como las familias.
Si bien las ventas adicionales suelen centrarse en las mejoras de habitación, las ventas cruzadas se centran en esos pequeños extras que pueden hacer que la estancia de un huésped pase de ser buena a excelente. Considera la posibilidad de ofrecer a los visitantes un paquete de spa con descuento o la opción de obtener un crédito para comer cuando reserven su habitación. Al incluir estos complementos a un precio especial, puedes conseguir algunos ingresos adicionales incluso antes de que los huéspedes pongan un pie en tu hotel.
Tarifas empaquetadas
Combinar los servicios en tarifas combinadas es otra excelente manera de crear valor para sus huéspedes y, al mismo tiempo, generar mayores ingresos. Puedes ofrecer un paquete romántico que incluya una habitación de lujo, champán y un masaje para parejas, o crear un paquete familiar que incluya entradas para un parque temático cercano, una habitación apta para toda la familia y desayuno diario.
Precios basados en la lealtad
El costo de adquirir nuevos clientes puede ser hasta 25 veces más caro en lugar de retener a sus clientes actuales. Además, clientes leales gasta un 43% más de dinero en los negocios que les encantan. Puedes fomentar la repetición de las reservas de tus clientes más fieles ofreciéndoles tarifas o ventajas especiales.
Un buen ejemplo es ofrecer descuentos escalonados en función del estado de fidelidad del huésped. Por ejemplo, podrías ofrecer un descuento del 5% a los huéspedes que se hayan hospedado contigo tres veces, un descuento del 10% a los que se hayan hospedado cinco veces y un descuento del 15% a los huéspedes VIP que se hayan hospedado 10 o más veces. Este tipo de enfoque escalonado no solo recompensa a tus clientes más leales, sino que también alienta a otros a reservar contigo con frecuencia para obtener descuentos más altos.
Si bien esta es una excelente estrategia que puede mejorar las reservas directas, también debes tener cuidado de no reducir tu ADR ofreciendo descuentos a los huéspedes que, de otro modo, habrían pagado el precio completo. Si te preocupa, otra opción puede ser ofrecer a tus huéspedes habituales ventajas exclusivas en lugar de descuentos económicos, como mejoras de habitación gratuitas, salida tardía o una botella de vino gratuita a la llegada. Estos pequeños extras pueden contribuir en gran medida a que tus huéspedes más fieles se sientan valorados y apreciados, a la vez que suponen un coste mínimo.
Alcance el punto óptimo entre precio y beneficio
Estas estrategias proporcionan un conjunto de herramientas útiles para crear estrategias de precios para hoteles, pero fijar las tarifas es un proceso continuo. Es vital monitorear regularmente las tendencias del mercado y los precios de la competencia para equilibrar la generación de ingresos estables y mantener la competitividad.
Además, las estrategias de precios de los hoteles van más allá de las tarifas de las habitaciones. Debes tener en cuenta la gestión total de los ingresos, que incluye todo las fuentes de ingresos que llegan a su hotel, desde sus restaurantes y bares hasta sus espacios de spa y eventos.
Ya sea que opere una propiedad de servicio limitado o completo, si desea descubrir los secretos de la fijación de precios estratégicos, la gestión total de los ingresos y la maximización de las ganancias, descargue el libro electrónico gratuito de Canary, «La guía del hotelero sobre las ventas adicionales modernas» y nuestra guía de gestión total de ingresos.
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