Le strategie di prezzo nel settore dell'ospitalità sono la chiave per sbloccare il potenziale di profitto della tua struttura. Se implementate correttamente, le strategie tariffarie consentono ai proprietari di hotel di ottimizzare le tariffe delle camere, aumentare i profitti e mantenere alta l'occupazione. Alcune delle strategie più efficaci possono essere raggruppate in due categorie: prezzi dinamici, basati sulle condizioni di mercato, e tecniche promozionali.
L'importanza di una tariffazione efficace nella gestione delle entrate alberghiere
I prezzi dinamici possono avere un impatto importante su una proprietà. Dai un'occhiata a questo esempio tra due hotel immaginari, Aspire Hotel e Basic Stay Hotel, per vedere che differenza può fare.
L'Aspire Hotel è gestito da un operatore esperto che conduce ricerche di mercato approfondite e regola le tariffe in base alla domanda, ai prezzi della concorrenza, alle tendenze stagionali e altro ancora. Durante l'alta stagione, la struttura ottimizza strategicamente le tariffe per massimizzare le entrate, bilanciandole con promozioni mirate per aumentare l'occupazione durante la bassa stagione.
Al contrario, Basic Stay Hotel si basa su un modello di prezzo fisso, indipendentemente dalle fluttuazioni del mercato e dall'attività della concorrenza. Mantengono le stesse tariffe tutto l'anno, perdendo opportunità di sfruttare i periodi di alta domanda e faticano a riempire le camere durante la bassa stagione. Quando offrono sconti e pacchetti, lo fanno senza considerare i segmenti di clientela o le condizioni di mercato.
Entrambi gli hotel hanno lo stesso numero di camere e si trovano nello stesso mercato, ma l'Aspire Hotel supera costantemente il Basic Stay Hotel in termini di tassi di occupazione e ricavi. Perché? Aspire Hotel comprende il potere di efficaci strategie tariffarie alberghiere. Successivamente, esaminiamo alcuni fattori chiave da considerare nella definizione dell'approccio tariffario della propria struttura.
Fattori chiave che guidano le strategie di prezzo per gli hotel
Quando si tratta di fissare i prezzi del tuo hotel, il primo passo è identificare un obiettivo. Il tuo obiettivo è aumentare la tariffa media giornaliera (ADR), aumentare l'occupazione o aumentare le entrate?
Una volta scelto un obiettivo, condurre ricerche di mercato approfondite e analisi della concorrenza è importante per identificare opportunità e sfide di prezzo. Ti consigliamo di prendere in considerazione i modelli di domanda dei segmenti di clientela: tempo libero, affari, prenotazioni di gruppo — per stare all'avanguardia e vorrai capire chi è il tuo ospite ideale. Devi inoltre tenere d'occhio le tariffe del tuo compset, utilizzando tecniche di benchmarking che ti aiutino a valutare la tua posizione e ad adattare i prezzi di conseguenza.
La gestione proattiva della reputazione è un'altra chiave per creare la tua strategia di prezzo. Per guadagnare al top, devi avere la meglio sulle principali agenzie di viaggi online (OTA) e su piattaforme di terze parti come Tripadvisor e Google. Una soluzione semplice per aumentare le classifiche è utilizzare un sistema avanzato strumento di check-out mobile che incoraggia gli ospiti a lasciare recensioni positive su questi siti. Questo può fare miracoli per la tua reputazione online e, in ultima analisi, per il tuo potere tariffario.
4 strategie dinamiche di tariffazione alberghiera per il massimo delle entrate
A volte può esserci confusione tra prezzi dinamici, prezzi variabili e gestione del rendimento alberghiero. Prezzi variabili consiste nell'adeguare le tariffe in base a fattori quali il tipo di camera, la vista o i servizi. Gestione del rendimento, invece, si concentra sull'adeguamento dei prezzi in base alle variazioni di occupazione. Prezzi dinamici, illustrato di seguito,può prendere gestione delle entrate negli hotel al livello successivo adattandosi alle tendenze e alla domanda del mercato in tempo reale.
Prezzi stagionali Immagina che sia alta stagione e che i tuoi concorrenti si stiano riempiendo velocemente. Grazie ai prezzi dinamici, puoi modificare le tue tariffe in tempo reale per sfruttare al meglio la domanda. In alternativa, nei periodi di minore domanda hai la flessibilità di modificare strategicamente le tariffe per attirare più ospiti, assicurandoti che le camere siano piene anziché vuote. Ad esempio, se la tua tariffa standard è di 150$, potresti abbassarla a 120$ durante la bassa stagione e la media stagione per attirare i viaggiatori attenti al budget.
Prezzi basati sugli eventi Rimanere aggiornati sui principali eventi e convegni che si svolgono nel tuo mercato ti consente di sfruttare appieno le opportunità che presentano per adeguare le tariffe. Ad esempio, se un importante festival musicale sta arrivando in città, questa è l'occasione perfetta per aumentare le tariffe e sfruttare al meglio l'afflusso di viaggiatori.
Prezzi basati sulla prenotazione La tariffazione dinamica può anche tenere conto di fattori legati alla prenotazione, come la durata del soggiorno, i giorni più richiesti e le finestre di prenotazione. Ad esempio, se gestisci un hotel per il tempo libero che riceve la maggior parte delle prenotazioni nei fine settimana, potrebbe essere utile offrire una tariffa scontata il giovedì sera per incoraggiare soggiorni più lunghi.
Prezzi basati su previsioni Sfruttando i dati storici e di mercato, è possibile prevedere la domanda per date future e adeguare i tassi in risposta a tali informazioni. È qui che si trovano strumenti e software per la determinazione dei prezzi, come piattaforma per l'esperienza degli ospiti e il sistema di gestione delle entrate (RMS) entrano in gioco. Un avanzato RMS svolge un ruolo fondamentale nell'ottimizzazione delle tariffe delle camere offrendo approfondimenti in tempo reale che consentono decisioni basate sui dati, dandoti la capacità di rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Tecniche di determinazione dei prezzi promozionali per aumentare la redditività
Le strategie dinamiche di tariffazione delle camere d'albergo forniscono una strada per aumentare le entrate, ma sconti e offerte promozionali sono un altro strumento chiave nella tua cassetta degli attrezzi di gestione delle entrate. Proprio come le strategie tariffarie dinamiche, queste tecniche possono aiutarti ad attirare più ospiti, aumentare l'occupazione e incrementare le entrate nei periodi più lenti.
Politica di cancellazione e prezzi
Un metodo strategico per i prezzi promozionali consiste nell'offrire tariffe diverse in base alla flessibilità della politica di cancellazione. Puoi offrire una tariffa inferiore per una prenotazione non rimborsabile e una tariffa leggermente superiore per una politica di cancellazione flessibile. In questo modo, i visitatori sensibili ai prezzi possono optare per la tariffa più bassa, mentre quelli che apprezzano la flessibilità possono pagare un po' di più per stare tranquilli.
Offerte speciali
Un altro modo per applicare questa tecnica è attirare i clienti offrendo un'offerta speciale. Ad esempio, puoi offrire uno sconto del 10% per le prenotazioni effettuate con almeno 30 giorni di anticipo o offrire una promozione «soggiorna tre notti e ricevi la quarta gratis». Questi tipi di offerte possono essere particolarmente efficaci nei periodi più lenti o per mercati target specifici, come le famiglie.
Mentre l'upselling si concentra spesso sull'upgrade delle camere, il cross-selling si concentra su quei piccoli extra che possono rendere il soggiorno di un ospite da buono a ottimo. Valuta la possibilità di offrire ai visitatori un pacchetto spa scontato o la possibilità di ricevere un credito per i pasti al momento della prenotazione della camera. Includendo questi componenti aggiuntivi a un prezzo speciale, puoi ottenere entrate incrementali prima ancora che gli ospiti mettano piede nel tuo hotel.
Tariffe preconfezionate
Raggruppare i servizi in tariffe forfettarie è un altro ottimo modo per creare valore per i tuoi ospiti e allo stesso tempo aumentare le entrate. Potresti offrire un pacchetto romantico che include una camera deluxe, champagne e un massaggio di coppia, oppure creare un pacchetto per famiglie con biglietti per un vicino parco a tema, una camera adatta alle famiglie e colazione giornaliera.
Prezzi basati sulla fedeltà
Il costo dell'acquisizione di nuovi clienti può essere fino a 25 volte più costoso piuttosto che fidelizzare i tuoi clienti esistenti. Inoltre, clienti fedeli spendere il 43% in più nelle aziende che amano. Puoi incoraggiare le prenotazioni ripetute da parte dei tuoi clienti più fedeli offrendo tariffe o vantaggi speciali.
Un ottimo esempio è l'offerta di sconti a più livelli in base allo stato di fedeltà di un ospite. Ad esempio, potresti offrire uno sconto del 5% agli ospiti che hanno soggiornato con te tre volte, uno sconto del 10% a coloro che hanno soggiornato cinque volte e uno sconto del 15% ai tuoi ospiti VIP che hanno soggiornato 10 o più volte. Questo tipo di approccio a più livelli non solo premia i tuoi clienti più fedeli, ma incoraggia anche gli altri a prenotare spesso con te per sbloccare sconti più elevati.
Sebbene questa sia un'ottima strategia che può migliorare le prenotazioni dirette, devi anche fare attenzione a non ridurre il tuo ADR offrendo sconti agli ospiti che altrimenti avrebbero pagato il prezzo intero. Se questo è un problema, un'altra opzione potrebbe essere quella di offrire ai tuoi ospiti più fedeli vantaggi esclusivi al posto degli sconti finanziari, come upgrade gratuito della camera, check-out posticipato o una bottiglia di vino in omaggio all'arrivo. Questi piccoli extra possono fare molto per far sentire i tuoi ospiti fedeli apprezzati e apprezzati, pur comportando un costo minimo.
Raggiungi il punto giusto tra prezzo e profitto
Queste strategie forniscono un utile kit di strumenti per creare strategie tariffarie per gli hotel, ma la definizione delle tariffe è un processo continuo. È fondamentale monitorare regolarmente le tendenze del mercato e i prezzi della concorrenza per trovare un equilibrio tra la crescita costante delle entrate e la competitività.
Inoltre, le strategie tariffarie per gli hotel non riguardano solo le tariffe delle camere. È necessario considerare la gestione totale delle entrate, che include tutti i flussi di entrate che fluiscono nel tuo hotel, dai tuoi ristoranti e bar alla tua spa e agli spazi per eventi.
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