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Lo crea o no, las bases de las prácticas actuales de gestión de ingresos de los hoteles eran utilizado por primera vez por las compañías aéreas.
Con el Ley de desregulación de aerolíneas de 1978, una ley que permitía a las compañías aéreas fijar sus propias tarifas y rutas, las compañías aéreas se hicieron más inteligentes con sus precios.
Esto llevó a un concepto llamado «gestión del rendimiento», el precursor de la gestión de ingresos. American Airlines comenzó a escalonar sus precios en función de condiciones específicas, como descuentos para boletos reservados con más de 21 días de anticipación.
Se trataba de obtener el mayor rendimiento valorando el inventario de forma dinámica. Y una vez que Bill Marriott Jr., presidente y director ejecutivo de Marriott International, adoptó este lucrativo modelo, la industria hotelera se transformó para siempre.
Y ahí es donde empezó todo.
Pero, ¿qué es la gestión de ingresos en los hoteles hoy en día? ¿Cómo funciona? ¿Cómo ha cambiado a lo largo de los años? ¿Y cuáles son las mejores estrategias y tácticas modernas para aumentar los ingresos de un hotel?
La gestión de ingresos hoteleros se refiere a las estrategias de precios de una propiedad para vender inventario perecedero. Se basa en el concepto económico conductual de «disposición a pagar», que es el precio máximo que un consumidor está dispuesto a pagar por algo.
En el caso de un hotel, es cuánto está dispuesto a gastar un huésped durante toda su estancia (habitación, comida, servicios). El objetivo principal de la gestión de ingresos de los hoteles es superar a los competidores, aumentar las ganancias y optimizar el rendimiento del hotel.
Al analizar factores como las tasas de ocupación anteriores, la satisfacción de los clientes y los precios de la competencia, los gestores de ingresos determinan las tarifas y las estrategias de distribución para maximizar los ingresos de sus hoteles.
Con la gestión de ingresos, vendes a la persona adecuada, en el momento adecuado y a través del canal adecuado.
Bill Marriott Jr resume muy bien la importancia de la gestión de ingresos en los hoteles. :
«La gestión de ingresos ha contribuido con millones de dólares al balance final y ha educado a nuestra gente para que administre sus negocios de manera más eficaz. Cuando te centras en los resultados, tu empresa crece».
Bill Marriott Jr., presidente y director ejecutivo de Marriott International
En pocas palabras, la gestión de ingresos es esencial para el éxito de un hotel. Con los sistemas, las estrategias y el software adecuados, puede maximizar los ingresos y alcanzar sus indicadores clave de rendimiento (KPI) con mayor rapidez.
No solo eso, sino que le ayuda a administrar mejor los recursos y a incluir la cantidad correcta de personal en función de los niveles de ocupación previstos.
Tradicionalmente, los gestores de ingresos de los hoteles tomaban decisiones relacionadas con las tarifas, la ocupación y la duración de la estancia. Hoy en día, los gestores de ingresos hoteleros suelen liderar todas las iniciativas de gestión de ingresos hoteleros y tienen una influencia mucho mayor en lo que ocurre dentro de la empresa.
Los gestores de ingresos de los hoteles gestionan las tarifas de las habitaciones, negocian las comisiones en los canales de distribución, gestionan los presupuestos y las previsiones, identifican nuevas oportunidades de ingresos y mucho más.
La mejora de los datos, los nuevos sistemas de gestión y las capacidades tecnológicas en constante expansión han revolucionado la función del administrador de ingresos, pero también han presentado nuevos desafíos. Algunos de estos desafíos incluyen: la sobrecarga de información, el trabajo con demasiados sistemas y la distribución compleja.
UN sistema de gestión de ingresos (RMS) elimina las conjeturas a la hora de determinar cuáles deberían ser las tarifas de las habitaciones. Un RMS automatizado analiza los datos de los hoteles y del mercado local en tiempo real y determina el mejor precio para sus habitaciones.
Esto le permite maximizar los ingresos al vender al precio correcto, en el momento adecuado durante todo el año. Los buenos sistemas proporcionarán gráficos fáciles de leer y análisis en tiempo real. Además, los RMS modernos podrán conectarse a su sistema de administración de propiedades (PMS), al administrador de canales y a cualquier agencia de viajes en línea que utilice.
En resumen, un sistema de gestión de ingresos ayuda a los hoteleros a:
Las estrategias de precios de los hoteles dependen en gran medida de los atributos únicos de la propiedad, lo que significa que ninguna estrategia funcionará perfectamente para usted. Hay una serie de estrategias. Las dos más comunes son los precios dinámicos y los precios abiertos.
Precios dinámicos: Esta estrategia utiliza la métrica Best Available Rate (BAR) como guía para ajustar los precios. Para determinar los precios se utilizan factores como la oferta y la demanda, los precios de la competencia y la estacionalidad, entre otros. Los sistemas de gestión de ingresos son útiles para los precios dinámicos en los hoteles, ya que analizan todos los datos de mercado disponibles.
Precios abiertos: Una estrategia cada vez más popular; este método permite a los hoteles ofrecer tarifas y servicios a diferentes precios a lo largo de una curva de demanda. Con los precios abiertos, puedes fijar el precio de todos los tipos de habitaciones, canales y fechas de forma independiente. En pocas palabras, este modelo significa no decir nunca que no a un cliente.
Estas son algunas otras estrategias que puede considerar:
Además de los precios dinámicos, otras estrategias de gestión de ingresos de los hoteles incluyen comprender el comportamiento de los clientes, gestionar los canales de distribución de forma eficaz y utilizar el análisis de datos para identificar tendencias y oportunidades estratégicas.
Al utilizar eficazmente las técnicas de optimización de los ingresos de los hoteles, puede tener un impacto significativo en sus resultados. Algunas técnicas clave incluyen la gestión del rendimiento, las ventas adicionales y las ventas cruzadas, todas las cuales pueden aumentar la cantidad de ingresos obtenidos por huésped y crear un flujo de caja más sólido para su propiedad.
Para realizar un seguimiento de los ingresos y comprender más oportunidades para aumentar el flujo de caja, es útil emplear el uso de un herramienta de gestión de ingresos hoteleros. De esta forma, puedes hacer un seguimiento del rendimiento de tus ventas adicionales y ver todos los detalles de tus ingresos complementarios de un vistazo.
El análisis de los ingresos de un hotel implica analizar los datos históricos para identificar patrones y oportunidades de mejora. Esto le permite conocer las tendencias de ingresos, las estrategias de precios, los canales de distribución y la eficiencia operativa de los hoteles, mientras que el análisis de los datos de segmentación de los huéspedes puede ayudar a identificar los segmentos de clientes de mayor valor.
Métricas hoteleras o indicadores clave de rendimiento (KPI) le ayudará a entender lo que va bien y lo que está mal en un hotel.
Si bien hay una miríada de métricas, como las que se enumeran a continuación, los KPI se asocian específicamente con los objetivos. Medir estas métricas y crear KPI a partir de ellas te ayudará a mejorar el rendimiento de tu hotel y de tus empleados.
Tasa de ocupación y Tarifa diaria promedio (ADR) son dos de las métricas más importantes a las que hay que hacer un seguimiento para la gestión de ingresos. La tasa de ocupación es la medida del porcentaje de habitaciones ocupadas en un momento dado. La ADR se refiere a la tarifa promedio que se paga por una habitación de hotel y se calcula dividiendo los ingresos totales de la venta de habitaciones por el número total de habitaciones vendidas.
Ingresos por habitación disponible (RevPAR) mide el ingreso promedio generado por una habitación de hotel en un período determinado. Ganancia operativa bruta (GOP) se refiere a las ganancias de un hotel después de restar todos los gastos operativos relevantes de la propiedad.
Hay muchos elementos relacionados con la gestión de los ingresos de su hotel, que pueden resultar abrumadores. Si te mantienes organizado, utilizas un software de gestión de ingresos y tienes en cuenta tus objetivos, es más fácil evitar la sobrecarga de información.
Los hoteles suelen confiar en una variedad de canales de distribución para las reservas, incluidas las agencias de viajes, los sistemas de distribución global y las reservas directas. Los canales de distribución de terceros suelen tener un coste asociado, pero pueden valer la pena si atraen suficiente tráfico a tu hotel. Sin embargo, la gestión cuidadosa de estos canales es clave para optimizar tus ingresos.
El fraude y las devoluciones de cargos son terribles para los resultados de un hotel, por lo que prevenirlos es un elemento clave para optimizar la gestión de los ingresos. Implementar sistemas que disuadir el fraude y las devoluciones, como la verificación de tarjetas y las autorizaciones digitales, pueden ayudarte a evitar que miles de personas luchen contra estos problemas.
Cuando hablamos de impulsar los ingresos de los hoteles, encontrar nuevas formas de aumentar las ventas debe ser el primero de tu lista. Si bien puedes empezar a ofrecer nuevas comodidades y servicios (recomendado), primero debes concentrarte en cómo mejorar la forma de vender más los que ya existen.
Implementación de tecnología como Ventas adicionales en Canarias es una excelente manera de mejorar el éxito de tus ventas adicionales. Además de confiar en el personal para aumentar las ventas en persona, los hoteles pueden utilizar esta potente solución para ofrecer paquetes personalizados, mejoras de habitación y otros servicios adicionales en momentos clave de alta intención de compra. Por ejemplo, Canary Upsells se integra perfectamente en un proceso de registro sin contacto compatible con dispositivos móviles, lo que permite a los huéspedes mejorar su experiencia incluso antes de poner un pie en la propiedad.
Una vez que haya establecido un sistema de ventas adicionales, es hora de pensar qué nuevos servicios y paquetes se le pueden agregar.
Las nuevas ideas para aumentar las ventas de hoteles incluyen:
¿Quieres ganar más dinero y ayudar a las empresas locales?
Es probable que los huéspedes busquen experiencias para ocupar su tiempo cuando visiten. Asóciate con empresas locales para poder ofrecer sus servicios a un precio reducido y recibir comisiones por cada recomendación.
Lo crea o no, hoteles como The W Hotel y Sheraton Hotels han comenzado a vender su decoración, muebles y ropa de cama a través de tiendas de comercio electrónico de marca. ¡Y tú también puedes!
Si tu hotel tiene un estilo único, considera crear tu propia tienda de comercio electrónico. Incluso puedes vender versiones grandes de productos de la habitación que más te gustan, como loción corporal o champú, detrás del conserje.
También puedes exhibir y vender el trabajo de artistas locales por un pequeño encargo.
Mejorar la reputación de su hotel parece un paso obvio, pero ¿cuáles son las mejores maneras de hacerlo? Un buen punto de partida sería analizar tus opiniones online. Conocer las quejas más frecuentes le ayudará a descubrir patrones y áreas de mejora.
Luego, mejora tu estrategia de redes sociales. Todos y sus perros están en plataformas como Facebook, Instagram, TikTok y LinkedIn. Elige qué plataformas son las mejores para tu negocio y, a continuación, establece un calendario de publicaciones.
¿Publicarás vídeos o imágenes? ¿Qué estilo de publicación se adapta a tu marca? Estas son un par de preguntas clave que debes hacerte a medida que desarrollas una presencia en las redes sociales.
Además, asegúrate de aprovechar las soluciones tecnológicas que ayudan a los hoteleros a mejorar sus valoraciones y clasificaciones en sitios de reseñas como Tripadvisor y Google.
Por ejemplo, el producto Contactless Checkout de Canary envía una encuesta optimizada para dispositivos móviles a todos los huéspedes al final de su estancia. A los huéspedes que obtengan 5 estrellas se les pedirá que compartan su experiencia en Tripadvisor y Google. Los valores de 4 o menos están dirigidos a los miembros del personal del hotel para que puedan hacer un último intento de poner el ceño fruncido boca abajo.
Se estima que de todos los casos de fraude con tarjetas de crédito, El 55% ocurre dentro de la industria hotelera. Los dos tipos de fraude más comunes son el fraude amistoso y el fraude no presentado con tarjeta.
Sin embargo, lamentablemente, muchos hoteles aún dependen de prácticas y tecnologías anticuadas. Dada la frecuencia de fraude y el daño financiero que puede causar, los hoteles deben contar con las protecciones adecuadas, como:
Si está buscando más ayuda, orientación y sabiduría en lo que respecta a la gestión de ingresos hoteleros, hemos recopilado cuatro libros que podrían ayudarlo a mejorar sus habilidades e impresionar.
La gestión de ingresos de los hoteles ha cambiado mucho durante la última década aproximadamente. Si bien la industria hotelera suele ser lenta en lo que respecta a la adopción de la tecnología, la competencia y la necesidad de estrategia son ahora las fuerzas impulsoras en lo que respecta a la gestión de los ingresos.
Los problemas de hospitalidad durante la COVID-19 y las altas tasas de adquisición de clientes, además, han reforzado la necesidad de una gestión eficaz de los ingresos. Avances tecnológicos como la automatización, la inteligencia artificial y los sistemas avanzados de gestión de ingresos, es probable que cada vez más hoteles de todo el mundo adopten.
Como Pablo Torres, consultora hotelera de TSA Solutions, afirma: «La mayoría de los hoteles ya no tienen excusas para seguir dejando dinero sobre la mesa: los recursos son abundantes y están disponibles, ahora es cuestión de mentalidad».
La tecnología evoluciona más rápido de lo que nadie podría haber predicho y afecta a todas las facetas de nuestra existencia. La gestión de ingresos hoteleros no es una excepción. Los hoteles de todo el mundo buscan más formas de incorporar software, inteligencia artificial y nuevas tecnologías en sus prácticas de gestión de ingresos hoteleros.
Mejorar la gestión de los ingresos de su hotel mediante el uso de las herramientas adecuadas ayudará a su hotel a mantenerse competitivo y a mejorar el rendimiento de forma continua.
A continuación, descubre 17 ideas de mejora hotelera que todo hotelero debería tener en cuenta.
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