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Che ci crediate o no, le basi delle odierne pratiche di gestione delle entrate alberghiere erano usato per la prima volta dalle compagnie aeree.
Con il Legge sulla deregolamentazione delle compagnie aeree del 1978 - una legge che consentiva alle compagnie aeree di stabilire le proprie tariffe e rotte - le compagnie aeree sono diventate più intelligenti con i loro prezzi.
Ciò ha portato a un concetto chiamato «yield management», precursore del revenue management. American Airlines ha iniziato a differenziare i prezzi in base a condizioni specifiche, come sconti per i biglietti prenotati con più di 21 giorni di anticipo.
Si trattava di ottenere il massimo rendimento valutando l'inventario in modo dinamico. E una volta che Bill Marriott Jr., Presidente e CEO di Marriott International, adottò questo modello redditizio, il settore alberghiero si trasformò per sempre.
Ed è lì che è iniziato tutto.
Ma cos'è la gestione delle entrate negli hotel oggi? Come funziona? Come è cambiato nel corso degli anni? E quali sono le migliori strategie e tattiche moderne per aumentare le entrate di un hotel?
La gestione delle entrate alberghiere si riferisce alle strategie tariffarie di una struttura per vendere scorte deperibili. Si basa sul concetto economico comportamentale di «disponibilità a pagare», che è il prezzo massimo che un consumatore è disposto a pagare per qualcosa.
Nel caso di un hotel, è quanto un ospite è disposto a spendere per l'intero soggiorno (camera, cibo, servizi). L'obiettivo principale della gestione delle entrate degli hotel è sovraperformare la concorrenza, aumentare i profitti e ottimizzare le prestazioni dell'hotel.
Considerando fattori come i tassi di occupazione passati, la soddisfazione dei clienti e i prezzi della concorrenza, i revenue manager determinano le tariffe e le strategie di distribuzione per massimizzare le entrate alberghiere.
Con la gestione delle entrate, vendi alla persona giusta, al momento giusto, attraverso il canale giusto.
L'importanza della gestione delle entrate negli hotel è riassunta bene da Bill Marriott Jr. :
«La gestione delle entrate ha contribuito milioni ai profitti e ha istruito le nostre persone a gestire la propria attività in modo più efficace. Quando ti concentri sui profitti, la tua azienda cresce».
Bill Marriott Jr., Presidente e CEO di Marriott International
In poche parole, la gestione delle entrate è essenziale per il successo di un hotel. Con i sistemi, le strategie e il software giusti, puoi massimizzare i ricavi e raggiungere i tuoi indicatori chiave di performance (KPI) più velocemente.
Non solo, ma ti aiuta a gestire meglio le risorse e a organizzare il giusto numero di personale in base ai livelli di occupazione previsti.
Tradizionalmente, i revenue manager degli hotel prendevano decisioni relative a tariffe, occupazione e durata del soggiorno. Oggi, i revenue manager degli hotel spesso guidano tutte le attività di gestione delle entrate alberghiere e hanno un'influenza molto maggiore su ciò che accade all'interno dell'azienda.
I revenue manager degli hotel gestiscono le tariffe delle camere, negoziano le commissioni sui canali di distribuzione, gestiscono il budget e le previsioni, identificano nuove opportunità di guadagno e altro ancora.
Dati migliori, nuovi sistemi di gestione e capacità tecnologiche in continua espansione hanno rivoluzionato il ruolo del revenue manager, ma hanno anche presentato nuove sfide. Alcune di queste sfide includono: sovraccarico di informazioni, utilizzo di troppi sistemi e distribuzione complessa.
UN sistema di gestione delle entrate (RMS) elimina le congetture nel determinare quali dovrebbero essere le tariffe delle camere. Un sistema RMS automatizzato analizza i dati relativi agli hotel e al mercato locale in tempo reale e determina il prezzo migliore per le vostre camere.
Ciò consente di massimizzare i ricavi vendendo al prezzo giusto, al momento giusto durante tutto l'anno. I buoni sistemi forniranno grafici di facile lettura e analisi in tempo reale. Inoltre, i moderni RMS saranno in grado di connettersi al tuo sistema di gestione della proprietà (PMS), al channel manager e a tutte le agenzie di viaggi online che utilizzi.
In breve, un sistema di gestione delle entrate aiuta gli albergatori a:
Le strategie tariffarie degli hotel dipendono fortemente dalle caratteristiche uniche di una struttura, il che significa che nessuna strategia funzionerà perfettamente per te. Esistono diverse strategie. Le due più comuni sono i prezzi dinamici e i prezzi aperti.
Prezzi dinamici: questa strategia utilizza la metrica Best Available Rate (BAR) come guida per adeguare i prezzi. Per determinare i prezzi vengono utilizzati fattori come domanda e offerta, prezzi della concorrenza, stagionalità, tra gli altri. I sistemi di gestione delle entrate sono utili per la determinazione dinamica dei prezzi negli hotel in quanto analizzano tutti i dati di mercato disponibili.
Prezzi aperti: Una strategia sempre più popolare; questo metodo consente agli hotel di proporre tariffe e servizi in diverse fasce di prezzo lungo una curva di domanda. Con i prezzi aperti, puoi assegnare prezzi a tutti i tipi di camere, canali e date indipendentemente l'uno dall'altro. In parole povere, questo modello significa non dire mai no a un cliente.
Ecco alcune altre strategie che puoi prendere in considerazione:
Oltre ai prezzi dinamici, altre strategie di gestione delle entrate degli hotel includono la comprensione del comportamento dei clienti, la gestione efficace dei canali di distribuzione e l'utilizzo dell'analisi dei dati per identificare tendenze e opportunità strategiche.
Utilizzando efficacemente le tecniche di ottimizzazione delle entrate degli hotel, puoi avere un impatto significativo sui tuoi profitti. Alcune tecniche chiave includono la gestione del rendimento, l'upselling e il cross-selling, che possono aumentare l'ammontare delle entrate realizzate per ospite e creare un flusso di cassa più solido per la tua struttura.
Per tenere traccia delle entrate e comprendere maggiori opportunità per aumentare il flusso di cassa, è utile utilizzare un strumento di gestione delle entrate alberghiere. In questo modo, puoi tenere traccia dell'andamento dei tuoi upsell e visualizzare tutti i dettagli delle tue entrate accessorie a colpo d'occhio.
Un'analisi delle entrate degli hotel implica l'analisi dei dati storici per identificare modelli e opportunità di miglioramento. Ciò consente di ottenere informazioni sull'andamento delle entrate degli hotel, sulle strategie tariffarie, sui canali di distribuzione e sull'efficienza operativa, mentre l'analisi dei dati di segmentazione degli ospiti può aiutare a identificare i segmenti di clienti ad alto valore.
Metriche degli hotel o indicatori chiave di prestazione (KPI) ti aiuterà a capire cosa va bene e cosa non va all'interno di un hotel.
Sebbene esistano una miriade di metriche, come quelle elencate di seguito, i KPI sono specificamente associati agli obiettivi. Misurare queste metriche e crearne dei KPI ti aiuterà a migliorare le prestazioni del tuo hotel e dei tuoi dipendenti.
Tasso di occupazione e Tariffa media giornaliera (ADR) sono due delle metriche più importanti da monitorare per la gestione delle entrate. Il tasso di occupazione è la misura della percentuale di camere occupate in un dato momento. L'ADR si riferisce alla tariffa media pagata per una camera d'albergo e viene calcolato dividendo i ricavi totali derivanti dalla vendita di camere per il numero totale di camere vendute.
Ricavi per camera disponibile (RevPAR) misura le entrate medie generate da una camera d'albergo in un determinato periodo. Utile operativo lordo (GOP) si riferisce al profitto di un hotel dopo aver sottratto tutte le spese operative rilevanti per la proprietà.
Ci sono molti elementi coinvolti nella gestione delle entrate del tuo hotel, che possono diventare schiaccianti. Rimanendo organizzati, utilizzando un software di gestione delle entrate e tenendo a mente i propri obiettivi, è più facile prevenire il sovraccarico di informazioni.
Gli hotel in genere si affidano a una varietà di canali di distribuzione per le prenotazioni, tra cui agenzie di viaggio, sistemi di distribuzione globali e prenotazioni dirette. I canali di distribuzione di terze parti di solito hanno un costo associato, ma possono valerne la pena se indirizzano abbastanza traffico verso il tuo hotel. Tuttavia, una gestione attenta di questi canali è fondamentale per ottimizzare le entrate.
Le frodi e i chargeback sono terribili per i profitti di un hotel, quindi prevenirli è un elemento chiave per ottimizzare la gestione delle entrate. Implementazione di sistemi che scoraggiare frodi e chargeback, come la verifica delle carte e le autorizzazioni digitali, possono aiutarti a risparmiare migliaia di persone risolvendo questi problemi.
Quando parliamo di incrementare le entrate degli hotel, trovare nuove modalità di upselling dovrebbe essere il primo della tua lista. Sebbene tu possa iniziare a offrire nuove amenità e servizi (scelta consigliata), dovresti innanzitutto concentrarti su come migliorare il modo in cui vendi quelli già esistenti.
Implementazione di tecnologie come Upsell per le Canarie è un ottimo modo per migliorare il successo dell'upselling. Oltre ad affidarsi al personale per effettuare l'upselling di persona, gli hotel possono utilizzare questa potente soluzione per proporre pacchetti personalizzati, upgrade di camera e altri servizi aggiuntivi nei momenti chiave in cui la propensione all'acquisto è elevata. Ad esempio, Canary Upsells si integra perfettamente in un flusso di check-in contactless ottimizzato per dispositivi mobili che consente agli ospiti di migliorare la propria esperienza prima ancora di mettere piede nella struttura.
Una volta implementato un sistema di upselling, è il momento di pensare a quali nuovi servizi e pacchetti possono essere aggiunti.
Le nuove idee per l'upselling alberghiero includono:
Vuoi guadagnare di più e aiutare le imprese locali?
È probabile che gli ospiti cerchino esperienze per riempire il loro tempo durante la visita. Collabora con le aziende locali in modo da poter offrire i loro servizi a una tariffa ridotta e ottenere commissioni su ogni segnalazione.
Che ci crediate o no, hotel come The W Hotel e Sheraton Hotels hanno iniziato a vendere i loro arredi, mobili e biancheria attraverso negozi di e-commerce di marca. E puoi farlo anche tu!
Se il tuo hotel ha uno stile unico, valuta la possibilità di creare il tuo negozio di e-commerce. Potresti persino vendere versioni di grandi dimensioni dei tuoi amati servizi in camera, come lozioni per il corpo o shampoo, dietro la portineria.
Potresti anche esporre e vendere le opere di artisti locali per una piccola commissione.
Migliorare la reputazione del tuo hotel sembra un passo ovvio, ma quali sono i modi migliori per farlo? Un buon inizio potrebbe essere quello di analizzare le recensioni online. Identificare i reclami più frequenti ti aiuterà a scoprire modelli e aree di miglioramento.
Quindi, migliora la tua strategia sui social media. Tutti e i loro cani sono su piattaforme come Facebook, Instagram, TikTok e LinkedIn. Scegli le piattaforme migliori per la tua attività, quindi stabilisci un programma di pubblicazione.
Pubblicherai video o immagini? Quale stile di post si adatta al tuo marchio? Queste sono un paio di domande chiave da porsi quando si sviluppa una presenza sui social media.
Inoltre, assicurati di sfruttare soluzioni tecnologiche che aiutino gli albergatori a migliorare le loro valutazioni e classifiche su siti di recensioni come Tripadvisor e Google.
Ad esempio, il prodotto Contactless Checkout di Canary invia un sondaggio ottimizzato per dispositivi mobili a tutti gli ospiti alla fine del soggiorno. A ogni ospite che lascia 5 stelle viene quindi richiesto di condividere la propria esperienza su Tripadvisor e Google. Qualsiasi risultato pari o inferiore a 4 anni viene indirizzato ai membri del personale dell'hotel, in modo che possano fare un ultimo tentativo per ribaltare le sopracciglia.
È stato stimato che tra tutti i casi di frode con carta di credito, Il 55% si verifica nel settore dell'ospitalità. I due tipi più comuni di frode sono la frode con carta non presente e la frode amichevole.
Purtroppo, tuttavia, molti hotel si affidano ancora a pratiche e tecnologie obsolete. Data la frequenza di frode e i danni finanziari che può causare, gli hotel devono disporre di protezioni adeguate, come:
Se stai cercando ulteriore aiuto, guida e saggezza per quanto riguarda la gestione delle entrate alberghiere, abbiamo compilato quattro libri che potrebbero aiutarti a migliorare le tue competenze e stupire.
La gestione delle entrate degli hotel è cambiata molto negli ultimi dieci anni circa. Sebbene il settore alberghiero sia in genere lento nell'adozione della tecnologia, la concorrenza e la necessità di una strategia sono ora le forze trainanti per quanto riguarda la gestione delle entrate.
I problemi del settore alberghiero durante il COVID-19 e gli elevati tassi di acquisizione dei clienti, inoltre, hanno rafforzato la necessità di una gestione efficace delle entrate. La tecnologia avanza come l'automazione, l'intelligenza artificiale e i sistemi avanzati di gestione delle entrate, saranno probabilmente adottati da sempre più hotel in tutto il mondo.
Come Pablo Torres, consulente alberghiero di TSA Solutions, afferma: «La maggior parte degli hotel non ha più scuse per continuare a lasciare soldi sul tavolo: le risorse sono molte e disponibili, ora è questione di mentalità».
La tecnologia si sta evolvendo più velocemente di quanto chiunque avrebbe potuto prevedere e sta influenzando ogni aspetto della nostra esistenza. La gestione delle entrate degli hotel non fa eccezione. Gli hotel di tutto il mondo sono alla ricerca di nuovi modi per incorporare software, intelligenza artificiale e nuove tecnologie nelle loro pratiche di gestione delle entrate alberghiere.
Migliorare la gestione delle entrate del tuo hotel attraverso l'uso degli strumenti giusti aiuterà il tuo hotel a rimanere competitivo e a migliorare continuamente le prestazioni.
Successivamente, scopri 17 idee per migliorare un hotel che ogni albergatore dovrebbe prendere in considerazione.
