Dominar el análisis competitivo hotelero: el qué, el por qué y el cómo

Obviamente, tiene un buen conocimiento de su hotel, su público objetivo y su enfoque comercial.

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Pero, ¿qué tan bien conoces a tus competidores? ¿Qué los diferencia y cómo está a la altura de su hotel?

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Y lo que es más importante: ¿cómo puede utilizar este conocimiento para optimizar sus precios, marketing y conversiones?

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Las respuestas a estas y muchas más preguntas se encuentran en el análisis competitivo de los hoteles.

¿Qué es un análisis competitivo en la industria hotelera?

Un análisis de la competencia hotelera es importante gestión de ingresos herramienta. Le ayuda a analizar los puntos de venta (USP) únicos, las fortalezas y debilidades de su hotel y de otros actores del mercado. Esto muestra tu posición en la oferta general de tu destino y ayuda a orientar tu estrategia comercial en la dirección correcta.

¿Por qué es importante realizar un análisis competitivo de un hotel?

Un informe sobre la competencia hotelera ofrece información importante sobre su posicionamiento en relación con sus principales competidores. También te permite comparar tu rendimiento con el de propiedades similares para ver a quién le va mejor y por qué.

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Esto, a su vez, revela oportunidades en las que puede maximizar las tarifas durante ciertos períodos o ganar más negocios con promociones específicas.

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En resumen, un buen análisis de la competencia le ayuda a optimizar su estrategia de tarifas, marketing y distribución y a lograr una mejor rentabilidad.

Cómo determinar el conjunto competitivo de su hotel

Antes de entrar en el informe sobre la competencia de su hotel, debe definir su conjunto competitivo, o compite para abreviar. Para ello, mira los hoteles de tu alrededor. Identifique los que tienen más probabilidades de quitarle negocios. Son aquellos con los que tus huéspedes comparan tu propiedad y pueden elegir en lugar de la tuya. Tus competidores más cercanos y directos formarán parte de tu competencia.

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Para saber cuáles son estos hoteles, siga las siguientes cinco P:

1. Proximidad

Empieza por comprobar los hoteles que están cerca del tuyo. La ubicación suele desempeñar un papel importante en las decisiones de reserva. Esto convierte a los hoteles cercanos en algunos de tus principales competidores, especialmente si estás cerca de las principales atracciones o lugares para eventos.

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Sin embargo, hay una excepción a esta regla. Si su hotel ofrece un producto especializado y la única propiedad comparable está al otro lado de la ciudad, sigue perteneciendo a su competencia.

2. Precios

Además de la ubicación, el precio es uno de los factores más fáciles de comparar para los posibles huéspedes. Busca hoteles con estructuras tarifarias similares a las tuyas. Es probable que atraigan a una clientela con un presupuesto y una idea de lo que es una buena relación calidad-precio similares.

3. Posicionamiento

Fíjate en la experiencia, el ambiente y el entorno que ofreces a los huéspedes. ¿Tienes un hotel económico, exclusivo, de lujo o boutique? Busca propiedades similares para poder comparar manzanas con manzanas.

4. Producto

Esto cubre los tipos de habitación y las comodidades. Primero haz una lista de lo que ofreces. Debe incluir las categorías de alojamiento, los locales de comida y bebida, las instalaciones de spa y gimnasio, los espacios para reuniones y eventos, el casino u otros servicios de entretenimiento y cualquier otra cosa que ofrezcas a los huéspedes en el hotel. A continuación, comprueba qué hoteles tienen una configuración similar y añádelos a tu lista completa.

5. Propósito

Piensa en las razones que tienen los huéspedes para visitar un hotel:

• Huéspedes corporativos venga a la ciudad para reuniones de negocios o conferencias.
• Las familias quieren disfrutar de unas vacaciones con actividades divertidas para todos.
• Las parejas esperan darse un capricho en su restaurante y spa durante una escapada relajante.
• Los turistas están deseosos de explorar los alrededores y descubrir la cultura local.

¿Cuáles de estas opciones se aplican a su propiedad? ¿Y qué hoteles de la zona se dirigen a grupos demográficos de huéspedes con fines de viaje similares? Son candidatos adicionales para tu competencia.

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Después de repasar tus cinco P, deberías tener una lista de competidores cercanos. Elige de tres a cinco de ellos como tu competencia principal. Ahora, por fin, ha llegado el momento de analizar su ventaja competitiva para ver cómo se encuentra posicionado en el mercado.

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Cómo hacer un análisis competitivo de su hotel: paso a paso

Siga los cinco puntos siguientes para completar el análisis de la competencia de su hotel.

1. Elija las características que desea comparar

Los principales factores a tener en cuenta son el precio, la ubicación, las comodidades, los tipos de habitaciones y la calidad de la competencia, así como puntuación de revisión pública. Puedes dividir los servicios en subcategorías, por ejemplo, comida y bebida, spa y gimnasio, espacios para reuniones, etc., si alguna de esas áreas es especialmente importante para ti. También puedes añadir otros puntos si son relevantes para tu competencia y para tu público objetivo.

2. Empezar a calificar

Ahora cree una tabla en la que trace su hotel y compaste, así como las características que eligió en el primer paso. Evalúa todos los factores de cada propiedad en una escala del 1 al 10.

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Para simplificar la comparación de tarifas, calcula el promedio del precio más alto y más bajo de una habitación estándar. Luego, investigue un poco para determinar las «calificaciones» restantes. Consulta los sitios web de tus competidores, TripAdvisor y Reseñas de Google así como listados de OTA para encontrar comentarios y descripciones de sus propiedades. Considere la posibilidad de inspeccionar el sitio para tener una impresión más profunda de la calidad de sus servicios e instalaciones.

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Una vez que tengas todos los datos, rellena la tabla.

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Podría tener un aspecto parecido a esto:

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3. Determine el valor percibido de cada propiedad

A continuación, calcule la calificación promedio de cada propiedad. No incluya la tarifa para este cálculo.

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4. Trace sus resultados

Por fin es la hora de la verdad. Dibuja una gráfica en la que el eje horizontal marque la tasa y el eje vertical la calificación promedio que calculaste en el paso tres. A continuación, marca la posición de cada propiedad en la cuadrícula. Esto revelará cómo se posiciona su hotel entre sus competidores.

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Con los datos de nuestra cuadrícula de ejemplo anterior, obtuvimos el siguiente resultado.

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5. Evalúe sus hallazgos

Ahora está claro cómo está posicionado en el mercado en comparación con sus competidores. A nuestro hotel de ejemplo ya le va bastante bien, con una puntuación global superior a la de la mayoría de los hoteles de la competencia. Según nuestro análisis, esto crea una oportunidad para subir los tipos. ¿Por qué? Mira al Competidor 4. A pesar de tener una puntuación más baja, cobra más que el hotel de ejemplo. Esto significa que nuestro hotel de muestra debería poder diseñar una estrategia ganadora y aumentar sus tarifas entre 10 y 20$ sin perder clientes. Por supuesto, el análisis y la conclusión se simplifican aquí, pero la oportunidad de aumentar los tipos es real y merece un análisis más detallado y algunas pruebas.

8 consejos de expertos para un análisis competitivo hotelero significativo

Para que tu análisis de conjuntos competitivos sea aún más valioso, aquí tienes algunas sugerencias adicionales que puedes tener en cuenta.

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1. Establezca objetivos para su análisis competitivo

Antes de empezar, pregúntese por qué está realizando un análisis de la competencia. ¿Quieres entender mejor el mercado? ¿Está interesado en lo que ofrecen otros competidores? ¿Quizás quieras comparar reputaciones online o busca oportunidades para mejorar tu estrategia de precios. Decida esto desde el principio, de modo que pueda centrar su investigación en consecuencia y obtener los datos y las respuestas que desea.

2. Elija los datos correctos

Elija los atributos competitivos relevantes para examinarlos. Por ejemplo, si eres un actor importante en el sector de los eventos locales, compara los lugares y servicios para reuniones y eventos. En este caso, los servicios de ocio pueden no ser tan interesantes. Pero también podría ser al revés si se trata de un hotel centrado en el ocio en un popular destino de vacaciones.

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Sea cual sea el caso, las tarifas, los puntajes de las revisiones y la calidad general de sus instalaciones son siempre factores críticos a tener en cuenta.

3. Crea un conjunto competitivo secundario

Su competencia secundaria podría estar compuesta por propiedades cercanas más baratas o más caras. Quizás también quieras incluir hoteles en otra parte de la ciudad que sean similares a los tuyos.

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La supervisión de estas propiedades te permite comprender cómo les va a otros jugadores con diferentes públicos objetivo en las condiciones actuales. Esto le proporciona un conocimiento sólido del mercado y de cómo los cambios recientes del mercado están afectando a la demanda general.

4. Manténgalo simple

Agregar propiedades adicionales a su competencia puede parecer tentador. Sin embargo, analizar demasiados hoteles hará que su análisis de la competencia sea demasiado complejo y lento. En su lugar, elige solo unos pocos hoteles y limítate a evaluar algunos atributos competitivos clave.

5. Revise su análisis competitivo con regularidad

A veces, tu posicionamiento puede cambiar porque los hoteles abren o cierran, o porque una propiedad vuelve a abrir después de una renovación exhaustiva. En ese caso, revisa tu informe sobre la competencia hotelera, actualiza las valoraciones y comprueba cómo ha cambiado tu posición en el mercado. No olvides tener en cuenta tu presencia en las redes sociales y tu reputación online a la hora de evaluar tu panorama competitivo. También puedes establecer fechas fijas para un nuevo análisis del conjunto competitivo. Puede ser una vez al año, cada seis meses o cada trimestre, según el dinamismo de su mercado.

6. Utilice las herramientas adecuadas

Las herramientas de inteligencia empresarial y las tarifas de los compradores le permiten recopilar rápidamente información de la competencia para su análisis competitivo. Esto le ahorra un tiempo valioso en la tediosa investigación manual. También le permiten controlar la actividad diaria de la competencia.

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Para obtener una visión general diaria o semanal aún mejor, utilice una plataforma como ESTRELLA. Aquí, compartes tus datos de ingresos y ocupación y, a su vez, tienes acceso a datos anónimos KPIs de la competencia que hayas seleccionado.

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Las tres cifras clave que verás incluyen:

• Índice de generación de ingresos (RGI): indica qué porcentaje de los ingresos del mercado ha generado su hotel.
• Índice de penetración de mercado (MPI): muestra la cantidad de demanda (es decir, ocupación) que has podido captar en comparación con la de tu competencia.
• Índice de tasa promedio (ARI): compara la tarifa promedio de una habitación de hotel con la de tu competencia.

Hay una regla general para los tres valores: si obtienes una puntuación superior a 1, superas a la competencia. Si tu puntuación es inferior a 1, estás rezagado en esa métrica. El seguimiento de estas cifras te ayuda a entender tu rendimiento general y te puede dar ideas sobre dónde mejorar.

7. Realizar un análisis DAFO

Además de los datos de tu competencia y las métricas clave, es importante realizar también un análisis DAFO para tu hotel. Son las siglas de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Al identificar estas cuatro áreas, puede comprender mejor la posición actual de su hotel en el mercado y tomar decisiones estratégicas para el futuro.

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Las fortalezas y debilidades se refieren a factores internos que están bajo su control. Por ejemplo, los puntos fuertes pueden incluir una ubicación privilegiada o un excelente servicio de atención al cliente, mientras que los puntos débiles pueden ser unas instalaciones anticuadas o una alta rotación de empleados. Las oportunidades y las amenazas son factores externos que pueden afectar a tu hotel. Estos podrían incluir cambios en la economía local o una nueva competencia en la zona.

8. Aproveche sus conocimientos

No basta con recopilar y evaluar los datos. ¡Ahora es el momento de actuar en consecuencia! En función de lo que descubras, ajusta los precios, prueba nuevas estrategias tarifarias o promociones y comprueba qué funciona. También puedes probar los paquetes de servicios para añadir un valor adicional y así poder cobrar más. Y, por supuesto, trabaja en aumentar su puntuación de reseñas en línea, por lo que tu posicionamiento mejora y puedes atraer a más huéspedes.

¡Preparados, listos, compara!

Con esta guía paso a paso y nuestros siete consejos de expertos, estará listo para abordar el análisis competitivo de su hotel.

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Le proporcionará un conocimiento valioso sobre su mercado y el lugar que ocupa su hotel en él. Esto es esencial si quieres descubrir nuevas formas de gestión de ingresos y oportunidades de marketing.

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Por lo tanto, invierta tiempo en esta investigación y encontrará nuevas formas de adelantarse a la competencia y alcanzar sus objetivos comerciales.

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