Maîtriser l'analyse concurrentielle des hôtels : quoi, pourquoi et comment

Vous avez évidemment une bonne connaissance de votre hôtel, de votre public cible et de votre approche commerciale.

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Mais connaissez-vous bien vos concurrents ? Qu'est-ce qui les distingue et comment se situe votre hôtel ?

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Et plus important encore : comment pouvez-vous utiliser ces connaissances pour optimiser vos prix, votre marketing et vos conversions ?

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Les réponses à ces questions et à bien d'autres se trouvent dans l'analyse de la concurrence hôtelière.

Qu'est-ce qu'une analyse concurrentielle dans l'industrie hôtelière ?

L'analyse concurrentielle d'un hôtel est importante gestion des recettes outil. Il vous aide à analyser les arguments de vente uniques (USP), les forces et les faiblesses de votre hôtel et des autres acteurs du marché. Cela montre comment vous vous positionnez dans l'offre globale de votre destination et vous aide à orienter votre stratégie commerciale dans la bonne direction.

Pourquoi est-il important de réaliser une analyse de la concurrence hôtelière ?

Un rapport sur la concurrence hôtelière fournit des informations importantes sur votre positionnement par rapport à vos principaux concurrents. Il vous permet également de comparer vos performances à celles de propriétés similaires pour voir qui s'en sort le mieux et pourquoi.

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Ceci, à son tour, révèle des opportunités qui vous permettent de maximiser les tarifs pendant certaines périodes ou de gagner plus d'affaires grâce à des promotions ciblées.

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En résumé, une bonne analyse concurrentielle vous aide à optimiser vos tarifs, votre stratégie de marketing et de distribution et à atteindre un chiffre d'affaires plus élevé.

Comment déterminer la compétitivité de votre hôtel

Avant d'entrer dans le rapport sur la concurrence de votre hôtel, vous devez définir votre ensemble concurrentiel, ou compset en abrégé. Pour cela, regardez les hôtels autour de vous. Identifiez ceux qui sont les plus susceptibles de vous faire perdre des clients. Ce sont eux avec lesquels vos clients comparent votre établissement et peuvent choisir plutôt que le vôtre. Vos concurrents les plus proches et les plus directs constitueront votre adversaire.

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Pour savoir de quels hôtels il s'agit, parcourez les cinq P suivants.

1. Proximité

Commencez par vérifier les hôtels proches du vôtre. L'emplacement joue souvent un rôle important dans les décisions de réservation. Cela fait des établissements situés à proximité l'un de vos principaux concurrents, surtout si vous vous trouvez à proximité d'attractions majeures ou de lieux d'événements.

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Il existe cependant une exception à cette règle. Si votre hôtel propose un produit de niche et que le seul établissement comparable se trouve de l'autre côté de la ville, il fait toujours partie de votre liste.

2. Tarification

Outre l'emplacement, le prix est l'un des facteurs les plus faciles à comparer pour les clients potentiels. Recherchez des hôtels dont les structures tarifaires sont similaires aux vôtres. Ils sont susceptibles d'attirer une clientèle ayant un budget similaire et une idée de ce qui constitue un bon rapport qualité-prix.

3. Positionnement

Examinez l'expérience, l'ambiance et le cadre que vous proposez à vos clients. Vous gérez un hôtel économique, haut de gamme, de luxe ou boutique ? Trouvez des propriétés similaires afin de pouvoir comparer des pommes à des pommes.

4. Produit

Cela couvre les types de chambres et les équipements dont vous disposez. Dressez d'abord une liste de ce que vous proposez. Il doit inclure les catégories d'hébergement, les lieux de restauration, les installations de spa et de salle de sport, les espaces de réunion et d'événements, votre casino ou d'autres services de divertissement, et tout ce que vous proposez à vos clients sur place. Vérifiez ensuite quels hôtels ont une configuration similaire et ajoutez-les à votre liste de sélection.

5. Finalité

Réfléchissez aux raisons pour lesquelles les clients visitent un hôtel :

• Invités corporatifs venez en ville pour des réunions d'affaires ou des conférences.
• Les familles veulent profiter de vacances avec des activités amusantes pour tous.
• Les couples ont hâte de se faire dorloter dans votre restaurant et spa lors d'une escapade relaxante.
• Les touristes souhaitent explorer les environs et découvrir la culture locale.

Lequel de ces critères s'applique à votre propriété ? Et quels hôtels de votre région ciblent des groupes démographiques de clients ayant des objectifs de voyage similaires ? Ce sont des candidats supplémentaires pour votre concours.

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Après avoir passé en revue vos cinq P, vous devriez avoir une liste de concurrents proches. Choisissez-en trois à cinq comme composition principale. Le moment est enfin venu de procéder à une analyse de votre avantage concurrentiel pour voir comment vous vous positionnez sur votre marché.

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Comment effectuer une analyse concurrentielle de votre hôtel, étape par étape

Passez en revue les cinq points suivants pour terminer l'analyse de la composition de votre hôtel.

1. Choisissez les caractéristiques que vous souhaitez comparer

Les principaux facteurs à prendre en compte sont les prix des concurrents, l'emplacement, les équipements, les types de chambres et la qualité ainsi que note d'évaluation publique. Vous pouvez diviser les équipements en sous-catégories, par exemple la restauration, le spa et la salle de sport, les espaces de réunion, etc. si l'un de ces domaines est particulièrement important pour vous. Vous pouvez également ajouter d'autres points s'ils sont pertinents pour votre composition et votre public cible.

2. Évaluation de départ

Créez maintenant un tableau dans lequel vous tracez votre hôtel et composez les caractéristiques que vous avez choisies à la première étape. Évaluez tous les facteurs pour chaque propriété sur une échelle de 1 à 10.

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Pour simplifier la comparaison des tarifs, établissez la moyenne du prix le plus élevé et du prix le plus bas pour une chambre standard. Faites ensuite quelques recherches pour déterminer les « notes » restantes. Consultez les sites Web de vos concurrents, TripAdvisor et Avis sur Google ainsi que des listes OTA pour obtenir des commentaires et des descriptions de leurs propriétés. Envisagez une inspection du site pour vous faire une idée plus précise de la qualité de leurs services et de leurs installations.

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Une fois que vous avez toutes vos données, remplissez votre tableau.

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Cela pourrait ressembler à ceci :

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3. Déterminez la valeur perçue de chaque propriété

Ensuite, calculez la note moyenne de chaque propriété. Ne pas tenir compte du taux pour ce calcul.

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4. Tracez vos résultats

C'est enfin le moment de vérité. Tracez un graphique où l'axe horizontal indique le taux et l'axe vertical indique la note moyenne que vous avez calculée à la troisième étape. Marquez ensuite la position de chaque propriété sur la grille. Cela révélera la position de votre hôtel par rapport à ses concurrents.

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Avec les données de notre exemple de grille ci-dessus, nous avons obtenu le résultat suivant.

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5. Évaluez vos résultats

Votre position sur le marché par rapport à vos concurrents est désormais claire. Notre exemple d'hôtel se porte déjà très bien, avec une note globale supérieure à celle de la plupart des établissements de sa catégorie concurrentielle. Selon notre analyse, cela crée une opportunité de hausse des taux. Pourquoi ? Regardez Competitor 4. Malgré une note inférieure, il facture plus cher que l'hôtel exemple. Cela signifie que notre propriété échantillon devrait être en mesure de concevoir une stratégie gagnante et d'augmenter ses taux d'environ 10 à 20 dollars sans perdre de clientèle. Bien entendu, l'analyse et la conclusion sont simplifiées ici, mais l'opportunité d'une augmentation des taux est réelle et mérite d'être examinée de plus près et testée.

8 conseils d'experts pour une analyse pertinente de la concurrence hôtelière

Pour rendre votre analyse concurrentielle encore plus utile, voici quelques suggestions supplémentaires à prendre en compte.

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1. Fixez des objectifs pour votre analyse concurrentielle

Avant de commencer, demandez-vous pourquoi vous effectuez une analyse de composition. Vous souhaitez mieux comprendre le marché ? Êtes-vous intéressé par ce que proposent les autres concurrents ? Vous voulez peut-être comparer réputations en ligne ou trouvez des opportunités pour améliorer votre stratégie de prix. Décidez-le dès le début, afin de pouvoir orienter vos recherches en conséquence et obtenir les données et les réponses que vous souhaitez.

2. Choisissez les bonnes données

Choisissez les caractéristiques concurrentielles pertinentes à examiner. Par exemple, si vous jouez un rôle important dans le secteur de l'événementiel local, comparez les lieux et les services liés aux réunions et aux événements. Dans ce cas, les équipements de loisirs pourraient ne pas être aussi intéressants. Mais cela pourrait aussi être l'inverse si vous êtes un hôtel axé sur les loisirs dans une destination de vacances populaire.

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Quoi qu'il en soit, les tarifs, les notes d'évaluation et la qualité globale de vos installations sont toujours des facteurs critiques à prendre en compte.

3. Créez un ensemble compétitif secondaire

Votre portefeuille secondaire pourrait être composé de propriétés moins chères et/ou plus chères à proximité. Peut-être souhaitez-vous également inclure des hôtels similaires au vôtre situés dans un autre quartier de la ville.

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La surveillance de ces propriétés vous permet de comprendre comment s'en sortent d'autres joueurs ayant des publics cibles différents dans les conditions actuelles. Cela vous permet d'acquérir une solide connaissance du marché et de l'impact des récentes évolutions du marché sur la demande globale.

4. Restez simple

L'ajout de propriétés supplémentaires à votre compset peut sembler tentant. Mais si vous examinez un trop grand nombre d'hôtels, votre analyse concurrentielle sera trop complexe et prendra trop de temps. Choisissez plutôt une poignée d'hôtels et évaluez-vous en fonction de quelques caractéristiques concurrentielles clés.

5. Révisez régulièrement votre analyse concurrentielle

Parfois, votre positionnement peut changer en raison de l'ouverture ou de la fermeture d'hôtels, ou de la réouverture d'un établissement après une rénovation complète. Dans ce cas, consultez le rapport sur la concurrence de votre hôtel, mettez à jour les évaluations et observez l'évolution de votre position sur le marché. N'oubliez pas de tenir compte de votre présence sur les réseaux sociaux et de votre réputation en ligne lorsque vous évaluez votre environnement concurrentiel. Vous pouvez également fixer des dates fixes pour une nouvelle analyse de la concurrence. Cela peut se faire une fois par an, tous les six mois ou tous les trimestres, selon le dynamisme de votre marché.

6. Utilisez les bons outils

Les outils d'intelligence économique et les tarifs des acheteurs vous permettent de recueillir rapidement des informations sur les concurrents pour votre analyse concurrentielle. Cela vous permet de gagner un temps précieux lors de recherches manuelles fastidieuses. Ils vous permettent également de garder un œil sur l'activité quotidienne de votre compète.

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Pour une vue d'ensemble quotidienne ou hebdomadaire encore meilleure, utilisez une plateforme telle que STR. Ici, vous partagez vos données de revenus et d'occupation et, à votre tour, vous avez accès à des informations anonymisées KPI à partir de la composition que vous avez sélectionnée.

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Les trois chiffres clés que vous verrez sont les suivants :

• Indice de génération de recettes (RGI): indique la part du chiffre d'affaires généré par votre hôtel sur le marché.
• Indice de pénétration du marché (MPI): indique le niveau de demande (c'est-à-dire le taux d'occupation) que vous avez pu capter par rapport à votre compset.
• Indice des taux moyens (ARI): compare le tarif moyen de votre chambre d'hôtel à celui de votre compset.

Il existe une règle générale pour les trois valeurs : si vous obtenez un score supérieur à 1, vous surpassez vos concurrents. Si votre score est inférieur à 1, vous êtes en retard sur cette métrique. Le suivi de ces chiffres vous aide à comprendre vos performances globales et peut vous donner des idées sur les domaines à améliorer.

7. Réaliser une analyse SWOT

Outre les données de votre compset et les indicateurs clés, il est important de réaliser également une analyse SWOT pour votre hôtel. Cela représente les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces. En identifiant ces quatre domaines, vous pouvez mieux comprendre la position actuelle de votre hôtel sur le marché et prendre des décisions stratégiques pour l'avenir.

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Les forces et les faiblesses font référence à des facteurs internes qui sont sous votre contrôle. Par exemple, les points forts peuvent inclure un emplacement de choix ou un excellent service client, tandis que les points faibles peuvent être des installations désuètes ou une forte rotation du personnel. Les opportunités et les menaces sont des facteurs externes qui peuvent avoir un impact sur votre hôtel. Il peut s'agir de changements dans l'économie locale ou d'une nouvelle concurrence dans la région.

8. Tirez parti de vos connaissances

La collecte et l'évaluation de vos données ne suffisent pas. Il est maintenant temps de passer à l'action ! En fonction de vos résultats, ajustez les prix, testez de nouvelles stratégies tarifaires ou promotions et découvrez ce qui fonctionne. Vous pouvez également essayer des forfaits de services pour ajouter de la valeur ajoutée, afin de pouvoir facturer plus cher. Et bien sûr, travaillez sur améliorer votre score d'évaluation en ligne, afin d'améliorer votre positionnement et d'attirer plus de clients.

À vos marques, prêts, comparez !

Grâce à ce guide étape par étape et à nos sept conseils d'experts, vous êtes prêt à aborder l'analyse concurrentielle de votre hôtel.

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Cela vous permettra d'acquérir des informations précieuses sur votre marché et la place de votre hôtel sur celui-ci. C'est essentiel si vous souhaitez découvrir de nouvelles méthodes de gestion des recettes et opportunités de marketing.

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Alors, investissez du temps dans cette recherche et vous trouverez de nouvelles façons de devancer vos concurrents et d'atteindre vos objectifs commerciaux.

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