Un guide complet pour augmenter les ventes d'hôtels hors saison

Basse saison, vous savez qu'elle arrive.

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Au moins une fois par an, les hôtels sont confrontés à une baisse de la demande pour laquelle ils ne peuvent rien faire.

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Mais ce n'est pas parce que la demande globale est plus faible que vos revenus doivent chuter. Vous pouvez faire de votre basse saison un succès si vous l'abordez correctement.

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Commencez par comprendre la saisonnalité des hôtels. Voici sept méthodes éprouvées pour surmonter les baisses récurrentes de la demande et augmenter les ventes d'hôtels alors que le reste de votre marché est en difficulté.

Qu'est-ce que la saisonnalité dans les hôtels ?

La saisonnalité décrit l'évolution cyclique de la demande dans les hôtels. Cela signifie que les propriétés connaîtront des niveaux d'activité différents à différentes périodes de l'année. Ces variations de la demande sont généralement prévisibles, car elles suivent des tendances similaires chaque année.

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Comme son nom l'indique, la haute saison est une période de forte demande. Dans ce cas, votre hôtel fonctionne peut-être à pleine capacité ou presque. Cela vous donne la possibilité de facturer des tarifs élevés car la demande dépasse l'offre.

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La basse saison, en revanche, est beaucoup plus calme. Au cours de ces phases, la concurrence entre les hôtels s'intensifie pour séduire les quelques clients qui souhaitent réserver. Cela entraîne souvent la nécessité de baisser vos taux.

6 facteurs qui influent sur la saisonnalité des hôtels

Bien que de nombreux facteurs puissent influencer la haute et la basse saison dans votre hôtel, les six suivants sont les plus courants.

1. Conditions météorologiques saisonnières

L'impact de la météo sur votre activité dépend de l'endroit où se trouve votre hôtel. Par exemple, la haute saison d'une station balnéaire se situe probablement en été, lorsque les voyageurs affluent vers la plage. Si le climat est chaud toute l'année, il pourrait y avoir une deuxième haute saison au cours de laquelle les clients potentiels de certains marchés sources voudront échapper à l'hiver chez eux.

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Logiquement, les stations de ski feront l'essentiel de leurs activités en hiver lorsque les remontées mécaniques seront en service. Les randonneurs qui s'y rendent en été pourraient également bénéficier.

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Dans les cas extrêmes, les propriétés ferment leurs portes pendant plusieurs mois en raison d'une demande insuffisante. Cela permet de réduire les coûts et de consacrer du temps aux projets de maintenance et à la pré-saison formation du personnel.

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Les hôtels urbains ne sont généralement pas affectés dans la même mesure par les conditions météorologiques. Pourtant, les mois les plus chauds attirent souvent plus de vacanciers qui souhaitent sortir et explorer les sites touristiques. Dans le même temps, les voyageurs d'affaires peuvent rester à l'écart car ils prennent également des vacances.

2. Vacances scolaires

Selon la durée de leur congé, les gens sont prêts à parcourir des distances plus ou moins longues. Cela signifie que de brèves vacances scolaires peuvent stimuler la demande de destinations en voiture ou de vols court-courriers. Les vacances scolaires plus longues, par exemple les vacances d'hiver et d'été, peuvent inciter les clients à réserver des hôtels plus loin. En général, les lieux populaires auprès des familles connaîtront probablement une baisse de la demande immédiatement après les grandes vacances scolaires.

3. Jours fériés locaux

Tout comme les courtes vacances scolaires, les jours fériés sont également très sollicités. Ici, votre public cible principal sera constitué de clients locaux ou de voyageurs pouvant vous rejoindre par un court trajet en voiture ou en avion.

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Certains jours fériés peuvent être plus sollicités que d'autres. Par exemple, de nombreuses personnes restent à la maison ou en famille pour célébrer Thanksgiving et Noël. Mais le week-end de la fête du Travail, ils seront peut-être plus enclins à faire un voyage. Tenez compte des coutumes courantes pour les jours fériés dans votre État ou votre pays afin d'évaluer la demande qu'elles peuvent entraîner.

4. Évènements locaux

Les concerts de grands groupes ou chanteurs, les matchs et tournois sportifs, les foires commerciales, les cérémonies de remise de prix et les festivals peuvent augmenter la demande de chambres d'hôtel. Pensez à ce qui se passe chaque fois que Taylor Swift, Beyoncé ou Coldplay annoncent des dates de tournée !

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Plus un établissement est proche du lieu et plus il est facile pour les clients de s'y rendre, plus l'hôtel est susceptible de s'attendre à des taux de prise en charge plus élevés, même à des tarifs supérieurs à la moyenne. Et si l'événement attire une clientèle bien rémunérée, c'est une occasion encore meilleure d'augmenter l'ADR.

5. Fêtes internationales

Même si elles n'ont pas d'impact sur la demande locale, les vacances publiques et scolaires sur vos principaux marchés sources internationaux peuvent considérablement stimuler votre reprise. Renseignez-vous bien à l'avance sur ces dates afin de pouvoir adapter votre stratégie de prix en conséquence.

6. Tendances économiques

Les tendances économiques ne sont pas une saison puisqu'elles ne fluctuent pas de façon prévisible au cours d'une seule année. Mais l'inflation, les taux d'intérêt élevés et les licenciements massifs peuvent encore freiner la demande de voyages. Cela vaut à la fois pour le secteur des loisirs et pour le secteur des affaires.

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Comment identifier les hautes et les basses saisons dans votre hôtel

Maintenant que vous connaissez l'impact de la saisonnalité dans les hôtels, il est temps de déterminer les phases de forte et de faible demande de votre établissement.

Étape 1 : Vérifiez vos données historiques

Tout d'abord, regardez ce qui s'est passé dans le passé. Quand avez-vous observé des périodes récurrentes de forte et de faible demande ?

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Qu'est-ce que ces moments avaient en commun ? Étaient-ils liés à des vacances publiques ou scolaires, à des événements ou à des conditions météorologiques ?

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Ensuite, explorez les pics de demande irréguliers. Qu'est-ce qui les a provoqués ? Pourraient-ils se reproduire ? Ou est-ce que des événements similaires se profilent déjà à l'horizon ? Les choses à surveiller incluent la venue d'artistes de renom en ville, les événements politiques, les foires qui n'ont lieu que tous les deux ou trois ans et plus.

Étape 2 : Regardez les dates de cette année

Sur la base de vos données historiques, vous savez à quel moment vous attendre à des périodes de demande clés pour l'année en cours et l'année suivante. Pour obtenir des dates plus précises, faites des recherches pour répondre aux questions suivantes :

• Quand ont lieu l'été, l'hiver et les autres vacances scolaires dans votre État ?
• À quelles dates tomberont les jours fériés ?
• Quels événements majeurs (concerts, foires, salons professionnels, etc.) sont programmés ?
• Quand auront lieu les jours fériés et les vacances scolaires sur vos principaux marchés sources ?

Étape 3 : Élaborez un calendrier de la demande

Utilisez vos données passées et le calendrier des fêtes et des événements de cette année pour établir un calendrier approximatif de la demande. Cela vous donne une idée de la date à laquelle vous pouvez vous attendre à ce que la demande augmente et diminue bien à l'avance.

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Utilisez ces informations pour planifier votre stratégie de prix, vos promotions, vos activités de marketing et de vente. De cette façon, vous pouvez maximiser les résultats en haute saison et travailler dès le début à l'augmentation des ventes en basse saison.

7 moyens éprouvés pour augmenter les ventes en basse saison

Vous n'avez probablement pas besoin de beaucoup d'aide pour profiter au maximum de votre haute saison. Mais les périodes plus lentes sont plus difficiles. Voici quelques moyens d'augmenter les ventes d'hôtels en basse saison.

Conseils marketing pour la basse saison

Il est particulièrement important de disposer d'une bonne stratégie marketing lorsque la demande est moindre. Tout le monde se bat pour le peu de clients qu'il y a, alors faites en sorte que votre hôtel se démarque convaincre des bookers potentiels.

1. Ciblez les bons clients

En haute et basse saison, il est probable que différents types de voyageurs réservent avec vous. Ils auront des intérêts, des budgets et des objectifs de voyage différents. Cela signifie que vous devez ajuster votre marketing, mais cela offre également des opportunités.

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Par exemple, pendant la basse saison pour les voyageurs d'agrément (par exemple en raison de conditions météorologiques défavorables), vous pouvez concentrez-vous sur les clients d'affaires. Ou examinez les nouveaux marchés sources. Lorsqu'il y a moins de clients internationaux, ciblez les voyageurs locaux et vice versa. Maintenant, pensez-y : quels marchés sources ou quels segments de clientèle pourriez-vous vous adresser alternativement ?

2. Soyez actif sur les réseaux sociaux

Bien entendu, il ne faut pas attendre la basse saison pour faites la promotion de votre hôtel sur les réseaux sociaux. Vous obtiendrez de meilleurs résultats si vous y travaillez régulièrement tout au long de l'année. Cela vous permet de rester dans l'esprit des gens, de faire connaître vos offres spéciales et favorisez les réservations directes.

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Cela dit, vous avez peut-être plus de temps à consacrer aux réseaux sociaux pendant les périodes de ralentissement. Encore une fois, c'est une opportunité. Profitez des moments calmes pour préparer du contenu, planifier votre calendrier de publication et vous attaquer à de grands projets, comme une séance photo dans un hôtel.

3. Optimisez le site Web et le moteur de réservation de votre hôtel

Réservations directes sont le meilleur moyen d'augmenter les revenus en basse saison. Ils augmentent le taux d'occupation des hôtels et évitent des frais de commission fastidieux.

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Votre site web de l'hôtel et le moteur de réservation sont les outils les plus importants pour générer des affaires directes. La basse saison est peut-être le moment idéal pour enfin s'asseoir et les optimiser. Cela vous aidera à convertir un plus grand nombre de visiteurs de votre site en clients payants. C'est particulièrement utile en basse saison, car cela vous permet de tirer le meilleur parti de la demande existante.

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Pour ce faire, mettez à jour votre copie, prenez de nouvelles photos, améliorez la structure de votre site Web et assurez-vous que votre moteur de réservation offre une expérience rapide et conviviale. Examinez également les options de paiement que vous proposez. Technologie d'autorisation numérique peut accélérer les choses et rendre les transactions plus sûres.

Augmenter les revenus de l'hôtel en basse saison

4. Vendez davantage à vos clients existants

Proposez aux voyageurs des catégories de chambres supérieures pendant ou après le processus de réservation. Cela fonctionne mieux avec les solutions de vente incitative automatisées qui permettent aux utilisateurs de consulter et de réserver les options disponibles à leur rythme. Alternativement, votre équipe peut vendre aux clients en personne à leur arrivée.

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Augmentez la demande pour vos chambres les plus chères en vantant leurs avantages. Cela pourrait être une meilleure vue, la salle de bain spacieuse avec jacuzzi ou plus d'espace pour leur ami à quatre pattes...

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Testez différentes offres et différents moyens de les promouvoir et vous verrez bientôt votre ADR et votre chiffre d'affaires augmenter, même en période de faible demande.

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Andrei Ticau, directeur de la division des chambres du Copthorne Tara Hotel London, a été époustouflé par le résultats qu'il a obtenus grâce à la vente incitative: « C'est essentiellement de l'argent gratuit. Le mois dernier, nous avons reçu 10 000£ de demandes de vente incitative. »

5. Services de vente croisée fournis par d'autres départements

Faites la promotion de votre bar, restaurant, spa, activités de loisirs, etc. pour augmenter les dépenses internes. Rendez ces services plus attrayants grâce à des offres spéciales ou à des réductions en basse saison. Créez des avantages dans le cadre d'un programme de fidélité qui offrent aux clients qui reviennent quelque chose de nouveau à explorer lors de chaque séjour. Jouez avec différents forfaits et offres pour découvrir ce que vos clients apprécient (et réservent) le plus et améliorer leur expérience.

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Partagez ces offres sur votre site Web et rappelez-les également à vos clients internes. Une recommandation personnelle d'un membre de l'équipe ou d'un note automatique envoyée via votre système de messagerie invité contribue à renforcer la prise de conscience.

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Si vous réussissez, vos dépenses moyennes par client augmenteront. C'est particulièrement utile en basse saison, car cela vous permet de générer plus de revenus sans vendre de chambres supplémentaires.

6. Appuyez sur votre liste d'e-mails pour améliorer le potentiel de vente

Le marketing par e-mail est l'un des tactiques promotionnelles les plus efficaces aujourd'hui. C'est un excellent moyen de rester en contact avec votre public et de partager vos dernières offres. Mais ne vous contentez pas de publier des newsletters génériques sur l'ensemble de votre liste d'abonnés.

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Tirez plutôt parti d'une plateforme de messagerie moderne pour segmenter votre liste en profondeur. De cette façon, vous pouvez envoyer des messages personnalisés et pertinents à vos invités et ne leur proposez que ce qui les intéresse vraiment. Par conséquent, vous constaterez des taux d'ouverture et de conversion plus élevés. Cela peut être très rentable lorsque vous faites la promotion de votre hôtel auprès d'abonnés très engagés pendant la basse saison.

7. Offres spéciales Design Creative

Pour séduire des clients alors que tout le monde est en concurrence acharnée pour les affaires, vous devez faire preuve de créativité. De simples offres trois pour deux ne suffiront pas.

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Par exemple, offrez packages basés sur l'expérience qui ne sont pas disponibles le reste de l'année. Cela fait de votre hôtel une destination à part entière. Cela suscite également l'intérêt des gens et crée de la demande, car ils ne veulent pas manquer cette offre à durée limitée.

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Selon votre établissement, cela peut aller de cours de cuisine en direct avec votre chef cuisinier à une visite privée et à une dégustation dans la cave à vin de l'hôtel.

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Allez encore plus loin et faites appel à des entreprises locales. Planifiez des activités d'une journée comme des excursions, des visites guidées ou des cours d'artisanat local. Vous pouvez également organiser des semaines thématiques proposant différentes activités locales, de la nourriture ou des boissons à découvrir.

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En plus d'utiliser ces offres pour attirer de nouvelles réservations, vous pouvez également les proposer aux clients de l'hôtel. Plateformes de messagerie automatisées sont parfaits pour ça. Ils obtiennent la bonne offre auprès du segment de clients concerné sans que vous ayez à faire de travail supplémentaire.

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Ne vous laissez pas abattre par la basse saison

Ce que vous pouvez offrir et les clients que vous pouvez attirer en basse saison dépendent en grande partie de votre hôtel et de son emplacement.

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Suivez les conseils ci-dessus et choisissez ceux qui ont du sens. Ou utilisez-les simplement comme source d'inspiration et créez des idées uniques pour des promotions spéciales auxquelles vos invités ne pourront résister.

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Ensuite, il est temps de tester et d'affiner. Et avant de vous en rendre compte, vous allez augmenter les ventes d'hôtels en basse saison et attirer plus que votre part de la demande.