Massimizzare la redditività: comprendere i canali di distribuzione degli hotel

Grazie alla tecnologia, non è mai stato così facile per gli hotel raggiungere potenziali ospiti in tutto il mondo. Ma con le maggiori opzioni di copertura sorge una domanda fondamentale: tutti i canali di distribuzione degli hotel sono ugualmente redditizi? Man mano che gli hotel entrano in nuovi mercati e piattaforme, gli albergatori devono considerare i costi e i benefici di ciascun canale per determinarne il reale impatto.

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Gli albergatori esperti sanno che il percorso verso un profitto duraturo consiste nell'ottimizzare i canali giusti per le loro esigenze. In questa guida, analizzeremo le strategie dei canali di distribuzione per aiutarti a incrementare le entrate e rimanere competitivo, concentrandoti contemporaneamente sulla sostenibilità a lungo termine.

I 2 tipi di canali di distribuzione alberghiera

In termini generali, esistono due tipi di canali di distribuzione alberghiera: diretti e indiretti. Per massimizzare la redditività, gli albergatori devono orientarsi su entrambi tenendo conto dei costi, della copertura e dell'impatto sul business.

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Canali diretti

I canali diretti sono quelli che generano prenotazioni che arrivano direttamente al tuo hotel senza il coinvolgimento di terze parti, il che naturalmente riduce al minimo i costi. Ecco alcuni esempi di canali diretti:

• Walk-In: una volta era una forma di prenotazione estremamente comune, gli ospiti walk-in arrivano senza aver prenotato in anticipo. Quando l'addetto alla reception finalizza la prenotazione, la inserisce manualmente nel proprio Sistema di gestione della proprietà (PMS), il che significa che non è richiesto alcun costo aggiuntivo.
• Telefono: le prenotazioni telefoniche vengono gestite dalla reception o dal personale addetto alle prenotazioni con accesso al PMS, oppure possono essere inoltrate tramite i call center di catene più grandi.
• Sito Web: una prenotazione tramite il sito Web dell'hotel viene elaborata da un motore di prenotazione integrato. Gli hotel affiliati a una catena spesso utilizzano un sistema centrale di prenotazione (CRS) per collegare le prenotazioni online sul sito del marchio al PMS dell'hotel.

Canali indiretti

I canali indiretti collegano gli ospiti al tuo hotel tramite piattaforme di terze parti e in genere comportano costi aggiuntivi. Ecco i tipi più comuni:

• Global Distribution System (GDS): sviluppato originariamente per supportare le agenzie di viaggio, un GDS come Amadeus, Sabre, Apollo, Galileo e Worldspan si connette a numerose piattaforme di terze parti. I fornitori di GDS addebitano un costo di connessione mensile e un costo di transazione per prenotazione e, se è coinvolto un agente di viaggio, è prevista anche una commissione.
• Agenzie di viaggio online (OTA): le OTA (come Booking.com ed Expedia) sono una delle principali fonti di prenotazioni per la maggior parte degli hotel. Tuttavia, prevedono anche una commissione, di solito compresa tra il 10 e il 25%. Nel 2019, Skift aveva il costo medio delle prenotazioni OTA fissato al 17%, con un costo annuo di 12 miliardi di dollari per il settore.
• Grossisti e tour operator: questi partner possono lavorare tramite un GDS o operare in modo indipendente per garantire l'inventario degli hotel attraverso tariffe pre-negoziate e trasferirle ai clienti dopo l'aggiunta di tariffe fisse.

Bilanciando il mix di canali diretti e indiretti, gli hotel possono ottimizzare le spese di distribuzione e massimizzare i profitti. La chiave è comprendere i costi e i vantaggi unici che ogni canale apporta alla tua strategia di fatturato.

Ottimizzazione della strategia di distribuzione del tuo hotel

Il mix di distribuzione ideale di ogni hotel dovrebbe essere unico. Ogni hotel attirerà un profilo di ospite distinto con preferenze di prenotazione individuali e qualsiasi strategia vincente sarà in linea con le esigenze di questi ospiti mantenendo i costi sotto controllo.

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La strategia ideale per la gestione dei canali alberghieri massimizza la visibilità nei posti giusti, supporta i tuoi obiettivi di fatturato e consente flessibilità man mano che tali obiettivi si evolvono. Ciò è particolarmente vero se il tuo piano prevede di spostare gli ospiti che hanno prenotato tramite OTA a prenotare direttamente per soggiorni futuri.

Definizione della strategia del canale di distribuzione alberghiera

Dal punto di vista dei costi, una strategia completamente diretta può sembrare allettante. Ma è fondamentale trovare un equilibrio con il luogo in cui i viaggiatori effettuano effettivamente ricerche e prenotazioni. Ecco perché è importante capire la tua posizione sul mercato e cosa vogliono i tuoi ospiti. Ecco come:

• Valuta la tua quota di mercato: se il 50% delle prenotazioni locali proviene da OTA, un hotel che riceve il 60% potrebbe affidarsi eccessivamente a questo canale, il che si traduce in commissioni più elevate e in una perdita di prenotazioni dirette.
• Stabilisci obiettivi per le prenotazioni dirette: se il 10% delle prenotazioni nella tua zona proviene dai siti web degli hotel e le tue ne acquisiscono il 20%, è una vittoria! Le prenotazioni dirette non solo riducono i costi, ma segnalano anche una solida posizione di mercato, soprattutto se l'occupazione è forte.
• Usa i dati per approfondimenti di mercato: rimanere informato sulle tendenze del mercato ti aiuta a trovare il giusto equilibrio. Che si tratti di dati disponibili al pubblico, di notizie di settore o di networking, la comprensione del panorama locale è fondamentale per creare un mix di canali sostenibile.

Usa la tecnologia per padroneggiare i canali di distribuzione alberghiera

Gestire i canali di distribuzione può sembrare un po' come allevare gatti. Ogni piattaforma ha bisogno delle stesse informazioni, tutto l'inventario deve essere sincronizzato e le prenotazioni eccessive devono essere evitate a tutti i costi. È qui che entra in gioco la tecnologia di distribuzione alberghiera, non solo per semplificare queste attività complesse, ma anche per aiutarti a indirizzare strategicamente gli ospiti verso i tuoi canali di prenotazione alberghiera preferiti.

Di quali strumenti hai bisogno per gestire più canali di distribuzione?

Più canali di distribuzione usi, più c'è da gestire. Ogni canale richiede contenuti aggiornati, come descrizioni, foto e una gestione accurata dell'inventario alberghiero. Una volta prenotata, una camera deve essere immediatamente contrassegnata come non disponibile su tutti gli altri canali per evitare una doppia prenotazione. Senza tecnologia, gestirlo manualmente è un gioco di giocoleria continuo. Fortunatamente, ci sono strumenti che ti aiutano a navigare in questo processo:

1. Channel Manager: queste piattaforme sono un hub per collegare il tuo hotel a tutti i canali di distribuzione, garantendo che informazioni, tariffe e inventario rimangano sincronizzati su tutta la linea. Automatizzando queste attività, i channel manager riducono il lavoro manuale e aiutano a evitare errori costosi.
2. Tecnologia che fa risparmiare tempo: investendo in tecnologie rivolte agli ospiti come Check-in mobile e Check-out mobile, liberi il tuo team di concentrarsi sulla gestione dei canali e sul miglioramento dell'esperienza degli ospiti. Ad esempio, la semplificazione dei check-out non solo riduce le code alla reception e automatizza la fatturazione e le recensioni, ma è anche preferito da oltre la metà degli ospiti di oggi.

Tecnologia che favorisce le prenotazioni dirette degli hotel

L'obiettivo di molte strategie di distribuzione è aumentare le prenotazioni dirette nel modo più redditizio possibile. Per farlo, avrai bisogno di una tecnologia che renda la prenotazione diretta il più semplice e accattivante possibile. Ecco come:

• Strumenti per la parità dei prezzi: garantire prezzi coerenti su tutte le piattaforme elimina l'effetto «offerta migliore», impedendo agli ospiti di rivolgersi alle OTA o ad altri canali per una tariffa inferiore.
• Sistemi CRM: gli strumenti di Customer Relationship Management (CRM) consentono campagne mirate che incoraggiano le prenotazioni dirette. Grazie ai ricchi dati sugli ospiti, puoi offrire in modo intelligente tariffe o vantaggi esclusivi a chi prenota direttamente.
• Web chat basata sull'intelligenza artificiale: il coinvolgimento dei potenziali ospiti inizia ancor prima che sia stata effettuata una prenotazione. I chatbot basati sull'intelligenza artificiale sul tuo sito web possono interagire con i potenziali ospiti in tempo reale, riducendo il carico di lavoro del personale e aumentando i tassi di conversione sul tuo sito web.

Per un ulteriore incentivo, gli hotel che impiegano abilmente tecnologia dell'ospitalità migliorare l'esperienza dei loro ospiti può trasformare l'esperienza moderna che offrono in un punto di forza unico. Questo si riflette spesso positivamente nelle recensioni e nella reputazione degli ospiti, offrendoti un vantaggio nel mercato competitivo.

Investire nei margini di profitto attraverso i canali di distribuzione

Indipendentemente dalla strategia utilizzata, investire nei canali di distribuzione è un modo fondamentale per aumentare le prenotazioni. Per il massimo successo, definisci in modo proattivo il mix di distribuzione in linea con gli obiettivi specifici del tuo hotel, ottimizza ogni canale e ottieni il massimo da ogni prenotazione. Quando si bilanciano attentamente i canali diretti e indiretti e si impiega abilmente la tecnologia, si gettano le basi per una crescita sostenibile e una maggiore redditività.

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