Sei pronto ad accogliere un afflusso di ospiti desiderosi di viaggiare? Un recente sondaggio dell'American Hotel & Lodging Association rivela che il 72% degli americani si sta preparando per mantenere o addirittura aumentare i propri soggiorni in hotel quest'anno rispetto al 2023.
Ottime notizie, vero?
Tuttavia, in mezzo a questa promettente impennata, i venti contrari dell'inflazione rappresentano una sfida per gli albergatori. Per sfruttare appieno il tuo potenziale di fatturato, dovrai implementare strategie di vendita alberghiera efficaci per prosperare davvero in questo dinamico panorama dell'ospitalità.
Strategie di generazione di entrate: allora e adesso
All'inizio, gli hotel aumentavano le vendite grazie al passaparola di clienti soddisfatti e ai rapporti personali tra albergatori, agenti di viaggio, tour operator e responsabili dei viaggi aziendali.
La concorrenza tra gli hotel si è intensificata con l'ascesa dei Global Distribution Systems (GDS) negli anni '60, che hanno consentito agli hotel di distribuire le proprie camere agli agenti di viaggio e ai siti Web in tempo reale. La concorrenza è aumentata ancora di più con il nascita delle agenzie di viaggio online (OTA) e il boom di internet negli anni '90.
Arrivando ai giorni nostri, la tecnologia è il fattore chiave che dà forma alle strategie di vendita degli hotel. Sebbene mantenere relazioni solide sia importante oggi come una volta, il processo di vendita è cambiato. E dobbiamo cambiare di conseguenza se abbiamo qualche speranza di conquistare il cuore dei viaggiatori di oggi. Gli hotel che adottano soluzioni all'avanguardia e strategie innovative vincono.
20 strategie essenziali di vendita alberghiera
Quella che segue è una guida completa sulle strategie di vendita alberghiera. Ecco 20 tattiche attuabili che puoi implementare per aumentare le entrate, stimolare la crescita e aumentare le vendite alberghiere.
1. Upsell e vendite incrociate
La ricerca dimostra che oltre un terzo degli ospiti sono disposti a pagare di più per fare cose come scegliere la propria camera, utilizzare i servizi fitness e optare per il check-in anticipato/check-out posticipato. Con la soluzione giusta, puoi fornire digitalmente offerte di upgrade di camera e altri servizi aggiuntivi come pacchetti spa, pass per il parcheggio, prenotazioni di ristoranti e altro in qualsiasi momento del viaggio degli ospiti. Puoi persino inviare le offerte nel momento preciso in cui è più probabile che un ospite acquisti.
Un modo semplice per farlo è utilizzare una piattaforma di upselling. Automatizzato strumenti di upselling può aiutare gli hotel a ottimizzare e aumentare le entrate selezionando offerte che hanno maggiori probabilità di rendere i soggiorni degli ospiti più memorabili. Ancora meglio, puoi acquisire queste entrate accessorie senza esercitare alcuna pressione aggiuntiva sul personale.
«Abbiamo registrato un aumento del 200% del numero di pacchetti [upsell] venduti da quando abbiamo implementato Canary presso le proprietà Staypineapple». Scopri come Staypineapple Hotels ha incrementato le entrate e aumentato l'efficienza del personale del 20% con Canary.
Offri vantaggi esclusivi come pasti gratuiti, una bevanda gratuita al bar o punti fedeltà agli ospiti che prenotano direttamente tramite il sito web o l'app del tuo hotel. Utilizzando prezzi trasparenti e promozioni speciali, incoraggiate gli ospiti a bypassare le piattaforme di prenotazione di terze parti e le relative commissioni, aumentando prenotazioni dirette e redditività.
3. Ottimizzazione OTA
Le lucrose prenotazioni dirette sono ottime, ma il fatto è che le OTA continuano a svolgere un ruolo chiave nel mettere a dura prova la testa. Ottimizzando la tua presenza sulle piattaforme OTA puoi ridurre le scorte di camere non prenotate e aumentare le entrate, in particolare nei periodi non di punta. Le OTA ti aiutano anche a rafforzare la notorietà del marchio e ad aumentare la tua potere di marketing attirando nuovi ospiti ed espandendo la tua presenza in mercati precedentemente inesplorati.
4. Coinvolgimento sui social media
Nel 2023, una stima 4,9 miliardi di persone ha utilizzato i social media in tutto il mondo e si prevede che tale numero raggiungerà i 5,85 miliardi entro il 2027. Sfruttamento coinvolgimento sui social media può avere un impatto significativo sulle entrate del tuo hotel.
Coinvolgi ospiti e potenziali ospiti attraverso contenuti visivamente accattivanti, condividendo post generati dagli utenti e sfruttando le interazioni in tempo reale su piattaforme come Instagram e Facebook.
Puoi organizzare concorsi, rispondere alle domande, condividere scorci dietro le quinte delle tue operazioni: tutte strategie social di successo per creare un senso di comunità e incoraggiare le prenotazioni dirette.
5. Collaborazioni con influencer
Le partnership con influencer sono una strada dinamica per amplificare le entrate degli hotel. Secondo un rapporto di piazza kol, gli influencer di viaggio stanno trasformando il modo in cui gli ospiti cercano e pianificano i viaggi. Attingi alla loro rete e il tuo hotel potrebbe registrare un enorme aumento di traffico verso i tuoi canali.
Collabora con influencer il cui pubblico è in linea con i tuoi dati demografici target. Le loro sponsorizzazioni autentiche favoriranno il coinvolgimento, le prenotazioni e la visibilità del marchio.
6. Programmi di fedeltà dei clienti
I programmi di fidelizzazione dei clienti sono una calamita delle entrate per gli hotel. Secondo Ricerca Skift, i membri del programma fedeltà contribuiscono fino al 60% delle entrate delle camere e tendono a pagare tariffe giornaliere medie giornaliere (ADR) più elevate rispetto ai non membri.
Incentiva le visite ripetute con vantaggi esclusivi, sconti e offerte personalizzate e goditi una crescita sostenuta dei ricavi nel tempo.
7. Programmi di riferimento
I programmi di referral sfruttano il potere del passaparola e aiutano gli hotel a ridurre i costi di acquisizione dei clienti.
Incoraggia i clienti soddisfatti a invitare amici e parenti offrendo premi allettanti come soggiorni gratuiti o sconti. Amplierai la tua base di clienti, con conseguente aumento delle prenotazioni e una maggiore promozione del marchio.
8. Vantaggi per i viaggi aziendali
La domanda di viaggi aziendali continua a crescere. Dati recenti di Accor mostra che il 57% dei propri clienti aziendali prevede un aumento del budget per i viaggi nel 2024 rispetto allo scorso anno.
Gli hotel possono sfruttare le tendenze dei viaggi aziendali per aumentare le entrate personalizzando pacchetti e servizi in modo da soddisfare le esigenze dei viaggiatori d'affari, come processi di prenotazione digitali, politiche di cancellazione flessibili e spazi di lavoro efficienti. Negozia con le aziende locali per offrire pacchetti meeting completi che includono catering e apparecchiature audiovisive.
9. Vendite di gruppo
Valuta la possibilità di personalizzare pacchetti e sconti per matrimoni, tornei sportivi e altri eventi di gruppo. Prenotazioni di gruppo — proprio come le prenotazioni aziendali — massimizza l'occupazione e incrementa le entrate accessorie attraverso catering, affitti di locali e servizi aggiuntivi.
Per evitare la documentazione cartacea fornita dalle prenotazioni di gruppo, semplifica il processo di vendita di gruppo con una soluzione come Contratti digitali delle Canarie che consente ai clienti di completare facilmente i moduli tramite dispositivi mobili, nonché di inviare e ricevere in modo sicuro i moduli di autorizzazione delle carte di credito.
10. Tendenze delle prenotazioni mobili
Due terzi dei millennial ora prenotano viaggi utilizzando il proprio smartphone. E in Nord America, oltre la metà del traffico web proviene da dispositivi mobili, rendendo il software basato sul web fondamentale per fornire l'esperienza di prenotazione mobile senza interruzioni che i viaggiatori di oggi si aspettano.
Per incrementare le entrate, gli hotel possono offrire offerte e promozioni esclusive solo per dispositivi mobili per incentivare le prenotazioni dirette. Puoi anche utilizzare le notifiche push per coinvolgere gli ospiti precedenti e sfruttare la comodità e l'accessibilità della tecnologia mobile.
11. Ottimizzazione della gestione delle entrate
Utilizza strategie di prezzo dinamiche per adeguare le tariffe delle camere in base alla domanda, alla stagionalità e all'analisi della concorrenza. Puoi anche implementare strumenti di previsione per prevedere l'andamento delle prenotazioni e ottimizzare l'allocazione dell'inventario.
delle Canarie soluzioni tecnologiche per la gestione delle entrate ti consentono di monitorare e ottimizzare i flussi di entrate in ogni punto di contatto del soggiorno di un ospite. Monitorando e regolando continuamente, puoi garantire la massima generazione di entrate pur rimanendo competitivo sul mercato.
12. Promozioni personalizzate
I viaggiatori di oggi richiedono esclusività e lusso, quindi è importante personalizzare i loro soggiorni in hotel laddove possibile. Sfruttando l'analisi dei dati nel settore alberghiero puoi utilizzare le informazioni sugli ospiti per personalizzare offerte e sconti in base alle preferenze e ai comportamenti passati.
Invia idee di itinerari che accettano animali domestici ai proprietari di animali domestici o un pacchetto di kayak e mountain bike agli amanti dell'avventura. Questo tipo di attenzione personalizzata favorisce la fidelizzazione degli ospiti e la crescita dei ricavi.
13. Vendite promozionali incrociate
Oltre alle promozioni personalizzate, gli hotel possono implementare una strategia di vendita promozionale incrociata sfruttando festival ed eventi locali.
Adattare le promozioni in modo che coincida con gli eventi locali attira gli ospiti che già desiderano partecipare a tali eventi, contribuendo ad aumentare i tassi di occupazione e i profitti nei periodi di punta. Per sfruttare ancora di più gli eventi della community, crea pacchetti a tema che includono vantaggi esclusivi come biglietti per eventi, decorazioni festive ed esperienze culinarie speciali che sicuramente attireranno viaggiatori alla ricerca di esperienze nel tuo hotel.
14. Partenariati strategici
La collaborazione con le aziende locali è una strategia intelligente per aumentare le entrate alberghiere. Puoi collaborare con ristoranti, tour operator e attrazioni della zona per offrire agli ospiti sconti e pacchetti speciali. Ad esempio, collabora con uno chef e sommelier locale per creare un esclusivo menu di abbinamento di vini ed eventi nella tua tenuta. Oppure, collabora con i siti di destinazione vicini per creare sconti esclusivi solo per gli ospiti del tuo hotel.
Questo tipo di promozione incrociata amplia l'offerta alberghiera e migliora le esperienze degli ospiti, aumentando in ultima analisi i ricavi grazie all'aumento delle prenotazioni e della spesa degli ospiti.
15. Aggregazione dei feedback degli ospiti
Con 93% dei viaggiatori affermando che le recensioni online influenzano le loro decisioni di prenotazione, è chiaro che gli albergatori devono gestire efficacemente le recensioni degli ospiti online per rimanere competitivi.
Usa la tecnologia per sollecitare automaticamente il feedback degli ospiti come parte del flusso di pagamento. In questo modo puoi identificare rapidamente le aree di miglioramento e rispondere prontamente alle preoccupazioni degli ospiti. Il giusto software di gestione della reputazione alberghiera può anche richiedere automaticamente agli ospiti che lasciano una valutazione a 5 stelle di condividere le proprie recensioni su Tripadvisor e Google.
16. Campagne di remarketing
Implementa campagne pubblicitarie che coinvolgano nuovamente i visitatori del sito web che hanno mostrato interesse ma non hanno prenotato. Puoi utilizzare messaggi personalizzati e offerte speciali per attirare potenziali clienti, incoraggiarli a completare la prenotazione e incrementare efficacemente la crescita dei ricavi.
17. Ottimizzazione SEO locale
Ottimizzare il tuo sito web e la tua pagina di prenotazione con un testo che attiri la gente del posto ti rende più visibile nelle ricerche per la tua regione. Detto in altro modo, locale Ottimizzazione SEO porta più traffico organico posizionando il tuo hotel come la scelta migliore per il tuo mercato locale.
Migliora la tua visibilità online ottimizzando strategicamente la tua presenza online con parole chiave con targeting geografico. Ciò renderà il tuo hotel più facile da trovare per i viaggiatori che cercano alloggi nella tua zona e aumenterà le entrate.
18. Programmi di benessere
Con il mercato del turismo del benessere previsto per raggiungere 1,3 trilioni di dollari entro il 2025, è chiaro che la promozione di pacchetti benessere che attraggono viaggiatori attenti alla salute è una mossa strategica per gli hotel che cercano di aumentare le entrate.
Offri ritiri di yoga e pacchetti spa che includono opzioni di ristorazione salutari. Dando priorità al benessere degli ospiti, gli hotel possono aumentare le entrate promuovendo al contempo la soddisfazione e la fidelizzazione degli ospiti.
Consenti ai membri del tuo team di vendere servizi, offrire consigli personalizzati e dare priorità alla risoluzione rapida dei problemi degli ospiti. Il personale ben addestrato migliora l'esperienza degli ospiti, aumentandone la soddisfazione e aiutandoti a guadagnare redditizi e fidelizzati.
20. Vendite flash
Durante i periodi lenti, implementa campagne e-mail mirate per offrire offerte dell'ultimo minuto e sconti per un periodo limitato. La promozione di questo tipo di offerte sensibili al fattore tempo stimola le prenotazioni spontanee, consentendoti di aumentare i tassi di occupazione e generare flussi di entrate aggiuntivi in modo efficace.
Rimani al passo con i tempi: 3 tendenze delle vendite alberghiere a cui prestare attenzione
Oltre a implementare alcune o tutte le suddette strategie di vendita alberghiera, stare al passo con le tendenze emergenti è fondamentale per un successo duraturo. Le tendenze nel comportamento dei consumatori e nella tecnologia influenzano continuamente il modo in cui gli hotel attraggono e fidelizzano gli ospiti. Tenendoti aggiornato sulle tendenze in evoluzione, puoi adattare i tuoi approcci di vendita per mantenere un vantaggio competitivo nel dinamico mercato dell'ospitalità di oggi.
Intelligenza artificiale
Dopo il successo del ChatGPT di OpenAI, l'ondata di intelligenza artificiale continuerà a crescere. Sempre di più gli hotel stanno sfruttando l'intelligenza artificiale come strategia di vendita fondamentale per migliorare le esperienze degli ospiti e incrementare le entrate.
Soluzioni come IA delle Canarie può svolgere il ruolo di concierge digitale, offrendo consigli personalizzati e contribuire ad aumentare la soddisfazione dei clienti gestendo rapidamente i problemi che si presentano e soddisfacendo le esigenze degli ospiti.
Inoltre, l'analisi predittiva basata sull'intelligenza artificiale aiuta a migliorare i sistemi di gestione delle entrate ottimizzando i prezzi e le strategie di marketing.
Turismo sostenibile
L'interesse dei clienti per la sostenibilità è un'altra tendenza chiave che gli albergatori dovrebbero tenere d'occhio. Ricerche recenti mostrano quasi 6 viaggiatori su 10 sono più propensi a scegliere alloggi sostenibili e più di un terzo pagherebbe 25 dollari in più a notte per un alloggio con servizi sostenibili.
Prendi in considerazione l'idea di offrire servizi ecologici, implementare pratiche di risparmio energetico e impegnarti in iniziative di conservazione locali. Rivolgendoti a viaggiatori attenti all'ambiente e promuovendo le tue pratiche sostenibili, puoi attirare un segmento di mercato in crescita e aumentare i tuoi flussi di entrate.
Esperienza contactless per gli ospiti
La pandemia può essere stata il catalizzatore, ma le esperienze contactless degli ospiti sono destinate a rimanere. Uno studio sui viaggiatori statunitensi di Kasa rivela che la stragrande maggioranza (90%) preferisce le interazioni contactless con il personale dell'hotel.
Punti di contatto senza contatto negli hotel, come le opzioni self-service e il check-in/check-out automatici, riducono i tempi di attesa e soddisfano meglio le esigenze degli ospiti di oggi esperti di tecnologia digitale. In effetti, tali misure di efficienza aumentano punteggi di soddisfazione degli ospiti del 20%, generando più prenotazioni ripetute e recensioni positive su piattaforme di terze parti.
Rivoluziona le tue entrate
Implementando queste tattiche attuabili e rimanendo al passo con le tendenze emergenti nelle strategie di vendita alberghiera, sbloccherai una maggiore capacità di migliorare le esperienze degli ospiti e promuovere la crescita dei ricavi. Dall'ottimizzazione dei ricavi alle promozioni personalizzate alle partnership strategiche, l'adozione di questi approcci innovativi ti aiuterà a promuovere il successo e la redditività a lungo termine.
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